商業計劃書需要展示的核心，個人覺得是兩個字：潛力。當然這有點廢話，潛力有很多種，穩定增長的潛力、爆發式增長的潛力、建立高壁壘的潛力、或者能夠做高估值吸引投資的潛力....

1. 商業計劃書撰寫“套路”

所謂套路其實就是BP撰寫的框架，或者說故事邏輯，這個其實很容易找了。曾幾何時，見到眾多商業計劃書，上來就是“投資亮點”，bling bling的；然后是“市場分析”，構建一個宏大的世界；緊接著“商業模式”，讓人感覺在下一盤大棋；之后“競品分析”，他們都不如我.......

首先要承認，良好的框架讓商業計劃書思路非常清晰，閱讀起來也很順暢，這個沒有任何問題，只不過看多了之后會發現，其實商業計劃書成功的核心并不在這里，陷入框架太深，反而容易自說自話，甚至像是寫給客戶的介紹、又或者給債主的保證書。其實不如站在投資人的角度去寫，把投資人當作創業的伙伴之一。

2. 投資人審閱商業計劃書的“套路”

那回到問題的核心，投資人讀商業計劃書的思路是什么？

投資人通過閱讀商業計劃書進行項目初步判斷，就是一個將信息組合整理，與自己的關注點相契合的過程。

關注點一：行業特征

行業特征是通過對市場和行業的分析總結出來的，市場需求、競爭程度等等信息都與這個關注點相關聯，拋開復雜的分析模型不說，把最重要的歸納一下：

（1）市場規模和容量：“小池塘里不會有大魚”，公司的成長空間和機構的投資回報都依賴于目標市場有多大。舉例來說，一般在消費品行業，領先的公司市場份額會占到20%左右（互聯網行業頭部占有率會更高），因此專注在這個市場的項目，其天花板有多高是可以估算出來的。

（2）市場的成長性：僅僅有市場規模是不行的，市場是否有持續成長的空間同樣重要，結合相關數據以及市場生命周期進行分析，比較容易得出結論。當然，這只是常規的分析，你還要看這個市場是否可以形成一個占有率較高的參與者，這點很重要，不過另一個角度去想，高度離散的行業，更需要顛覆性的技術手段和模式進行整合，如果可以做到，那前景非常之大。

（3）行業結構分析：行業結構是產生壁壘的核心，這里涉及資本結構、競爭結構、供應鏈體系等等，最終是為了理解行業是否可以產生足夠的壁壘，以及結構上是否讓公司具有持續增長性。

關注點二：商業模式和前景預估

根據企業的商業模式預測其前景是投資人的基本能力，也是很關鍵的投資驅動因素。商業模式之于公司發展前景的影響，最主要的是核心競爭力。簡單說，商業模式要體現以下幾點：目標客戶；提供的價值；盈利模式；競爭優勢。

關注點三：公司團隊

投資行業經常有“投資就是投人”的說法，并且被很多投資人作為重點關注的因素。并且越是資深的投資人，越是認同這一點，可能見過很多項目占據了有利的賽道，卻因為管理團隊的問題最終折戟沉沙，因此，幫助項目組建團隊，也是很多機構投后管理的第一要務。

關注點四：運營數據&財務數據

有經驗的投資人非常關注數據，并且善于從數據中對企業作出判斷，在后期也會對相關數據進行很深入的調查。不過創業公司的數據相對簡單，沒有那么復雜，當然一定要給出真實的數據，如果有些數據并沒有那么好看，可以在商業計劃書中給出一些合理的解釋。

運營數據因項目而異，在財務數據層面，投資人比較關注的首先是利潤，利潤也代表著企業的盈利能力，暫時虧損的創業項目很正常，主要是要讓投資人看到盈利的可能性。如果項目處于負利狀態，一定要在商業計劃書中體現出未來通過如何發展、優化成本等方式來實現盈利。

關注點五：投資收益和風險評估

投資人會根據對項目的理解，進行這方面的評估，在商業計劃書里，有一些信息對投資人做收益和風險評估至關重要：融資規模和估值、股權結構、資金的用途。

估值當然非常重要，而且創業者與投資方在估值上的博弈一直到確定投資前都會存在，接觸過許多創業者不知道如何合理估值，創業公司不同于Pre-IPO的企業，沒有那么多數據作為估值依據，個人也在探索，以后也許會總結一篇關于估值的文章。