“年輕就要醒著拼，累了困了喝東鵬特飲”，如今，這個常助你快速醒神的功能性飲料要上市了。

2020年4月24日，證監會官網披露了東鵬飲料（集團）股份有限公司（下稱東鵬特飲）首次公開發行股票招股說明書。這意味著，功能性飲料“千年老二”的野心被搬到了臺前。

東鵬特飲成立于1987年，公司主營業務為飲料的研發、生產和銷售，主要產品包括東鵬特飲、由柑檸檬茶、陳皮特飲、包裝飲用水等，其中東鵬特飲是公司的主導產品。招股書顯示，目前，東鵬特飲在我國能量飲料市場占有率排名第二。

事實上，作為一家家族式企業，東鵬特飲的發展背后也離不開資本的助力與加持。招股書顯示，上市前，東鵬特飲董事長林木勤為公司第一大股東與實控人，合計共持股56.41%；天津君正投資管理合伙企業（有限合伙）與深圳市鯤鵬投資發展合伙企業（有限合伙）分別持股10%與7.36%。

而天津君正投資管理合伙企業（有限合伙）的私募股權機構為曾投資過文和友、老鄉雞、洽洽食品、愛慕內衣、小罐茶等知名企業的加華資本。

那么，東鵬特飲為什么在這個時間選擇走向資本市場？若上市成功，將對自身及市場帶來什么樣的影響？投中網就上述問題致電東鵬特飲，但一直未有人接聽。

作為東鵬特飲唯一的機構投資者，加華資本創始合伙人、董事長宋向前告訴投中網，企業發展到一定階段，上市是一條必然之路。民族企業的發展離不開中國資本市場的支持，通過上市成為公眾化公司也并不是東鵬特飲的終點。

1年賣出40億，能量飲料占九成

一瓶飲料，數十億的生意。

根據東鵬特飲招股書，2017年-2019年，東鵬特飲營收分別為28.43億元、30.37億元、42.08億元，同比增長6.81%、38.56%。同時期內，歸屬于母公司股東的凈利潤分別約為3.0億元、2.2億元及5.7億元。毛利率分別為47.92%、45.97%及46.74%，基本保持穩定。

隨著能量飲料市場的興起，較高的毛利率也吸引了眾多參與者。近年來，部分知名企業紛紛推出了新型能量飲料產品，如統一旗下的夠燃、安利旗下的XS等。不過，經過多年的發展，行業形成了紅牛、東鵬特飲、樂虎、體質能量、戰馬等知名品牌。招股書顯示，2019年，東鵬特飲市場排名第二，為行業領導品牌之一。

盡管東鵬特飲營收呈連年增長，但收入來源相對單一，依然難逃對大單品東鵬特飲的過度依賴。

招股書顯示，目前，公司旗下產品涵蓋能量飲料、非能量飲料以及包裝飲用水三大類型，其中能量飲料是公司的主導產品。2017年度、2018年度及2019年度分別貢獻收入約27.35億元、28.85億元和40.03億元，占公司總收入的96.19%、94.99%和95.11%。

不過，招股書同時提到，在飲料行業，企業產品單一的現象較為普遍，很多家飲料企業會長期專注于某一細分領域，集中力量將某一特定系列產品做大做強，強化自己的品牌優勢。比如A股上市企業香飄飄專注奶茶領域、養元飲品的“六個核桃”等。

然而，值得注意的是，雖然公司以互聯網為依托，運用大數據、二維碼等技術對產品生產、營銷和渠道管理進行升級改造，逐步實現了精細化管理和精準營銷，營銷網絡覆蓋范圍廣泛，但公司目前的銷售收入卻主要來源于廣東區域，銷售區域性明顯，亟需擴大市場占有率，以更好地布局全國市場。

根據招股書，公司起步于廣東，華南地區是公司重要的市場區域。報告期內，廣東區域產生的收入占比分別為66.66%、61.10%及60.12%。

“功能性飲料行業相對來講是一個利潤率比較高的行業。東鵬特飲近幾年投入較大，尤其在營銷投入上，做了一些營銷方面的創新，使得業績保持穩定增長。通過對其長時期的觀察，我認為東鵬特飲下一步應該是要加快企業的發展，通過上市布局進一步把企業做大。”新零售專家鮑躍忠對投中網表示，目前來看，功能性飲料行業這個賽道較有爆發潛力，在此基礎上東鵬特飲也拓展了一些新產品，其IPO之路較為樂觀。

從瀕臨破產到“行業老二”，加華資本為第二大股東

東鵬特飲的發展之路可以稱得上是“草根逆襲”。

東鵬特飲的母公司是深圳東鵬飲料公司，這是一家1987年成立的國營企業。當時，東鵬飲料主要從事涼茶與純凈水業務，到1997年，東鵬飲料推出了東鵬特飲，但并不是公司的核心產品。不過，因涼茶產品在廣東地區十分盛行，東鵬飲料彼時也并未獲得強大的市場競爭力。

2003年，因經營不善，東鵬飲料公司瀕臨破產，公司高層打算將公司資產優先轉讓給內部員工，以渡難關。而作為東鵬特飲掌舵人的林木勤時任公司銷售總經理，憑借豐富的行業經驗，林木勤與其兄弟林木港便接手了工廠。

“不敢說很有信心，但是我有熱情，我做了這么多年飲料，就是想把這件事做好！”林木勤回憶說道。

在完全接手東鵬飲料后，林氏兄弟通過嚴控成本的方式完成了公司發展的原始資金積累。公開資料顯示，自2003年林氏兄弟接手東鵬飲料并進行私有化改制到2010年前后，公司的產值從1500萬元提升到了2.5億元。

然而，僅靠“省錢”的方式難以將企業做大，林木勤一直在尋找企業發展壯大的突破口。為了提升競爭力，林木勤將目光鎖定到了功能性飲料市場，并以包裝差異化與價格低廉化的策略一舉推出了帶有防塵蓋的瓶裝功能性飲料——東鵬特飲。

此后，把產品聚焦在功能性飲料上的東鵬特飲開始斥資加大品牌宣傳的投入力度，不僅請謝霆鋒代言，還推出了“品牌年輕化”戰略，陸續贊助熱門綜藝節目與電視劇，打出了“累了困了喝東鵬特飲“以及”年輕就要醒著拼”等廣告語，使其迅速進入發展跨車道，成為了家喻戶曉的功能性飲料品牌。

“任何一款成功的產品都不是決策者、設計者拍拍腦袋，很短時間內就能誕生的。把一個品類的市場做大，也是件很不容易的事情，用8年、10年甚至更久去磨練都是常事。在很長一段時間內，你要很專注做這個事情，才能在別人覺得累的時候獲得機會。因為你前面的積累和鋪墊，比別人略微走快半步。”對于東鵬特飲的“逆襲”，林木勤如此表示。

而作為一家家族式企業，東鵬特飲的發展背后也離不開資本的加持。

根據東鵬特飲招股書，東鵬特飲的前三大股東中，除創始人林木勤共計持有56.41%的股權之外，天津君正投資管理合伙企業（有限合伙）與深圳市鯤鵬投資發展合伙企業（有限合伙）分別以持股10%與7.1553%，位列第二大股東及第三大股東，而其兄弟林木港則持股5.8016%，為第四大股東。

根據穿透，深圳市鯤鵬投資發展合伙企業（有限合伙）為林木勤的關聯公司，其大股東為林煜鵬，系林木勤之子；天津君正投資管理合伙企業（有限合伙）的私募股權機構為加華資本，后者曾在2017年6月以3.5億元的交易金額戰略投資東鵬特飲。

“功能性飲料一直是我們重點關注的賽道，在國內人口紅利以及消費升級大背景下，功能性飲料的市場空間很大。而東鵬特飲作為最大的功能性飲料民族企業，必然會引發我們的關注。”宋向前對投中網表示，從全球飲料行業布局來看，中國功能性飲料企業已經進入了發展的快車道。

值得注意的是，林木勤曾透露，其至少拒絕過數十次的投資請求。而之所以會選擇加華資本作為戰略投資人，是因為作為民族企業的東鵬特飲更需要事業合伙人而非財務投資人。

宋向前稱，企業的發展并不能一蹴而就。從私人公司走向公眾公司，再到行業旗艦公司，在這中間，企業需要尋找情投意合的事業合作伙伴，而不是簡單的投資關系。“不論是戰略規劃、管理運營、渠道深化還是品牌建設與消費者體驗改善，加華資本都很有經驗。我們是中國消費品牌行業冠軍的超級陪練員。”

與此同時，宋向前認為，盡管上市可以成為東鵬特飲向前發展的第二個支點，但并不是終點。在他看來，成為現代化治理的公眾公司只是“行業冠軍”的第一步，東鵬特飲的目標是從領先的中國民族品牌成為全球領先。

坐二望一，多元化擴張之困

業內普遍分析稱，東鵬特飲的此番上市或許是要借助資本之力擺脫“千年老二”的稱號。

一方面，通過延伸至其他飲料細分行業的多品牌多品類策略提高產品競爭力，多元化產品結構；另一方面，在渠道供應上，進一步打開全國市場版圖，增強品牌認知度。

招股書也提到，本次募資的用途將主要用于五方面，包括生產基地建設、營銷網絡升級及品牌推廣，信息化升級建設、研發中心建設、總部大樓建設。其中包括華南生產基地建設項目、重慶西彭生產基地建設項目等。

事實上，為培育新的盈利增長點，近年來公司不斷進行新產品的研發及推廣，上市了由柑檸檬茶、陳皮特飲等產品，進一步拓寬了消費群體，豐富了產品線。與此同時，公司還在積極開拓廣西、華中、華東等市場。

不過，目前來看，除華南地區及下沉市場之外，東鵬特飲并未完全滲透到北方市場，銷售區域仍較為集中。

“雖然東鵬特飲近些年一直在做全國性布局以及產品線創新，但回頭看來這兩條路走的并不順利。而且，隨著茶飲店對市場上預包裝產品品類的沖擊，如果東鵬特飲繼續圍繞飲品戰略擴充產品線，那么其拓展空間將會受限。”鮑躍忠認為，盡管東鵬特飲近些年的增長速度一直保持在30%-40%之間，在市場上也有一定的發展空間，但超越紅牛仍舊還有一段路要走。

在宋向前看來，東鵬特飲的全國性布局才剛剛開始，并且其也在張弛有度地豐富產品線。“功能性飲料還有很大的市場空間，東鵬特飲到如今依舊沒有完全吃透。我們要按照戰略的優先級一步一步發力其他產品品類。而在渠道深化上，擁有更強資本實力的東鵬特飲一定會‘北伐’成功。”

不過，宋向前坦誠，東鵬特飲當下的挑戰仍舊在于全國性品牌的建立、深層渠道的覆蓋，以及在此基礎上的消費者體驗滿足。他認為，任何一個消費品品牌的成功都離不開三大能力的構建，分別為強大的產品能力、全面的系統運營能力、超前的品牌與創新意識。而東鵬特飲登陸資本市場之后，不僅可以增強品牌效應，還能提升內部管理、優化運營。

“所有商業的競爭都是管理的競爭，要始終保持坐二望一的心態。”宋向前強調，上市之后的東鵬特飲勢必有機會占到行業第一名的位置。