去年6月，靠賣水果起家的每日優鮮成功登陸納斯達克，憑借芝士水果茶被稱作“新茶飲第一股”的奈雪也在港交所敲鐘。然而，此時被稱為國內“水果零售第一股”的百果園，卻依舊離上市遙遙無期。

事實上，百果園早在2020年6月1日，就向中國證監會國際部遞交了《境外首次公開發行股份審批》，計劃在港交所主板掛牌上市。同年11月，百果園又計劃在深圳創業板IPO，并在深圳證監局進行了輔導備案，但此后一年多的時間再無相關消息。

直到今年5月2日，港交所披露了百果園的新一輪上市申請。但在百果園反復沖擊上市的這2年里，環境也在悄然改變，百果園的上市夢還能如愿嗎？

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從“夫妻店”到全國第一

2002年7月28日，畢業于江西農業大學的余惠勇帶著妻子徐艷林和一眾員工，在深圳福華路開起了第一家百果園門店。由于地處深圳福田區的中心商圈，門店開業第一天的營業額就達到了18000元錢，據說在當天晚上店面打烊后的干部會上，余惠勇一邊總結著工作，一邊全身上下控制不住地顫抖。

百果園首店的優秀業績，讓余惠勇對水果連鎖模式充滿信心。此后的20年里，余惠勇帶著百果園開始加速擴張。傳言當時整個公司把門店擴張當成重要業績目標，每個月逢“8”必有新店開業，且一個月至少新開3家店。之后的6年里，百果園一共開出了100家門店，成為了廣東地區名震一時的“水果大王”。

2010年后，經過了金融危機的蟄伏和經濟的逐漸恢復，風投市場開始活躍，已經小有成就的百果園也引起了資本的注意。公開資料顯示，百果園從2015年至今共獲得8輪融資，其中2015年9月得到前海互興、廣發證券和天圖投資的4億元A輪融資，2018年1月份，又獲得基石資本、越秀產業基金、深創投等7家機構的15億元B輪融資。并且僅2018年一年內，百果園就獲得了4輪融資。

有了資本的加持，百果園也拿起了“獨角獸”企業的劇本，并在2016年提出萬店計劃開始全力擴張。雖然在門店規模這一項上，百果園至今未能完成萬店目標，但經過20年的發展，余惠勇和徐艷林經營的“夫妻店”，也已經成為全國水果零售行業的頭把交椅。

根據弗若斯特沙利文報告，百果園2021年的水果零售額在中國所有銷售水果的零售企業中位列第一，是第二名的2.8倍。招股書則顯示，2019年至2021年，百果園的收入分別為89.76億元、88.53億元、102.89億元；凈利潤分別為2.48億元、0.46億元、2.26億元。并且百果園還擁有5351家線下門店，遍布全國130多個城市，各銷售渠道累積的會員總人數超過6700萬名，2021年平均月活會員數超過700萬名。

單從數量來看，百果園的門店規模比羅森、全家、7-11等知名零售連鎖品牌都要多，且構成了中國水果行業最大的分銷網絡。但是百果園卻并不能只憑借規模化，就能拿到上市的通行證，因為疫情對于線下經營業態的影響始終沒有平息，而對于水果連鎖零售模式可行性的討論至今也未有定論。

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水果連鎖零售是個偽命題？

實際上，在創立百果園之前，余惠勇就有把水果零售做成連鎖模式的想法。1996年，大學畢業5年的余惠勇，在深圳已經打工一年多，偶然的機會他進了國有公司愛地集團的深圳營業部成為一名銷售經理。

上世紀90年代，國內的零售行業主要以批發市場、菜市場和街邊小店為主，而余惠勇看到了街邊小店的規模優勢，開始將他們發展成直銷點銷售紅富士蘋果。直銷模式下，顧客可以直接到店選購，小店攤主也可以為顧客就近配送，購買環節的便利性以及直銷帶來的價格優勢，大大刺激了蘋果的銷量增長。

值得一提的是，當時全球零售巨頭沃爾瑪剛剛進入中國，并在深圳羅湖開出第一家店，由此引發了人們對于連鎖模式的探討。而一些看到紅富士蘋果銷量不錯的小店老板，也開始詢問余惠勇，除了蘋果能不能再提供其他的水果來銷售，省得自己再去進貨，于是水果零售連鎖的種子就在余惠勇腦子里種下。

余惠勇將水果連鎖的想法報告給集團老板，但因為計劃不被看好一直被擱置。據說余惠勇還找過鑫榮懋創始人廖懋華，結果廖懋華用10萬港幣聘請了香港咨詢公司做行業調研，得出了水果連鎖經營會虧錢，只能做超市配送的結論。2001年，已經有所積累的余惠勇從愛地集團離職，開始自立門戶創辦百果園。但是在經營百果園的過程中，余惠勇本人也曾懷疑過水果零售連鎖的可行性。

連鎖行業之所以能夠實現規模化擴張，最重要的一點就是標準化。而對于當時的百果園來說，如果按照連鎖標準來開店，幾乎沒有足夠的資金來支撐店面快速擴張帶來的管理和運營成本壓力，于是在開到第三家店的時候，百果園開啟了加盟模式。但是在依靠加盟模式實現擴張的同時，百果園也面臨了新的挑戰。

從2001年到2008年，百果園連續虧損7年。主要原因是因為百果園雖然在不斷擴張開店，但是供應鏈還并不完善，而且水果生鮮本身損耗率就比較高，由此造成運營成本陡增。另外，因為加盟模式在管理上的弊端，導致門店貨品的品控和服務問題得不到有效解決，新開門店的經營狀態難以達到預期，所以公司整體上增收不增利。

在意識到加盟模式的問題后，百果園曾以參股的方式陸續收回加盟店，并開始鼓勵內部員工持股加盟，一定程度上緩解了加盟模式帶來的管理問題。但在資本介入后，百果園又再度開啟加盟模式。截至目前的5351家線下門店中，有5336家為加盟門店，加盟比例高達99.72%。同時，加盟門店也成為百果園的營收支柱。招股書顯示，2021年百果園加盟門店收入達到81.25億元，占營收比例的81.3%。

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加盟和線上渠道，都不是解藥

其實對于零售連鎖企業而言，加盟模式一直都是實現規模化擴張的重要手段，但是百果園所處的水果零售連鎖賽道，或許并不適合完全照搬加盟模式。主要原因還是在于，生鮮行業普遍存在高損耗、低毛利的供應鏈難題。

與大生鮮零售相比，水果零售只占其中一部分市場，并不是高頻消費場景，但卻是典型的高損耗品類。換言之，如果只是為了賣水果而搭建一條足以滿足大生鮮零售需求的供應鏈，多少有些大材小用的意味。另外，加盟模式導致的管理標準化問題也仍然存在。

驚蟄研究所在黑貓投訴[投訴入口]平臺上搜索發現，有近1500條與“百果園”相關的投訴內容，其中不少用戶反映了在百果園購買的水果存在腐敗變質的情況，此外還存在店員服務態度惡劣、售后得不到解決等問題。如果只是管理標準化的問題，造成個別門店服務體驗上的差距，尚可理解。但是，食品安全問題無疑是懸在百果園頭上的達摩克里斯之劍。

除了加盟模式外，零售連鎖行業最近兩年都無法避開的一個問題，就是在疫情反復對線下經營產生沖擊的當下，連鎖企業需要搭建線上渠道以對沖線下經營受阻的風險。但是百果園目前在線上渠道的建設上，還不足以讓人放心。

早在疫情前的2016年，百果園就開始推進線上化。目前百果園已經擁有App、小程序和微信群等多種自有渠道，并且還入駐了天貓、京東、抖音等電商平臺，以及美團、餓了么、京東到家等外賣平臺。而發展到這一階段，百果園自然就要和社區團購等生鮮電商平臺直接作比較。事實上，百果園也在2019年推出了全品類戰略，采用了線上預訂次日送達的模式，但是從營收數據來看，“跨行”的百果園收效并不明顯。

招股書顯示，2019年至2021年，百果園大生鮮的收入僅為3289萬元、7672.4萬元和2.03億元，占產品銷售營收的比例分別為0.38%、0.89%和2.04%，從水果零售彎道超車社區團購，恐怕還不太現實。更加尷尬的是，大生鮮戰略為本就苦于高損耗、低毛利的百果園，又帶來配送費用高的問題。

數據顯示，百果園2019年的線上毛利率為2.8%，推出大生鮮之后，產品毛利率進一步下降，同時線上銷量上升導致配送費用及包裝費用增加，其線上渠道2020年虧損1363.5萬元，毛利率降至-4.9%，經過供應鏈的一系列調整和優化后，2021年毛利率略有改善，但仍然虧損105.4萬元。

雖然線上渠道和加盟模式的問題暫未得到解決，但百果園對于水果零售連鎖行業依舊保持著樂觀的態度，并且試圖通過產業鏈布局和行業標準化，進一步提高水果零售業態的可行性和盈利能力。

招股書中提到，百果園通過戰略性參與上游種植端，提出覆蓋水果產品全生產周期的品質管理方案，嘗試建立標準化優質供應商網絡，最終把水果通過分級定價，分發至零售門店或者線上銷售。而在2021年百果園的門店零售銷售額中，招牌級及A級水果銷售額占比約為70%。也就是說，百果園的營收主要依賴于相對高價的產品，而根據內部人士透露，百果園的營收有一半以上來自A級水果，其毛利通常在20%-30%，部分品類甚至能夠達到50%。

雖然這與和大眾消費者印象中，百果園“價格偏高”的品牌印象相符。但是對于連鎖行業不可避免要進入的下沉市場而言，或許并不利于百果園被低線城市消費者所接受。特別是對于習慣了大型商超甚至菜市場這一類傳統線下零售終端的價格敏感型用戶來說，要接受百果園的“優質高價”或許也還需要一段時間。

另外，從數據上來看，百果園的零售額雖然在國內水果零售行業排名第一，但也僅占1%的市場份額，且前五大行業參與者的合并市場份額也只有3.6%。這意味著，目前的水果零售仍然是個高度分散的行業，而當生鮮電商從線上渠道逐漸侵入水果零售市場，垂直于水果零售的“百果園”們要面臨的危機恐怕已經不遠。

當賣水果起家的每日優鮮，以零售電商的身份成功上市，主打芝士水果茶的奈雪登錄港股敲鐘，或許會讓人不解，為什么直接賣水果的百果園反而在上市之路上困難重重。其實，難點就在于水果產品本身具備生鮮品類難以被標準化的問題。消費者對于水果新鮮度的要求幾乎在生鮮品類中最高，水果零售商們為了有限的市場份額，挑戰最難的行業難題，背后的風險和成功幾率可想而知。

不過也不能因此對水果零售信心全無，畢竟曾經同樣困于標準化難題的傳統餐飲，也因為“預制菜”的出現迎來了新的連鎖化浪潮，或許水果零售未來也會因為一次產品或應用創新，重新獲得利好行業的發展機會。只是我們無法知道，那個時候的行業第一是否還是百果園。