一、商業計劃書是創業者找VC/PE的敲門磚

•據統計投資人平均每天收到50-100份BP，而只有5-8份會受到重視

•投資人閱讀每份商業計劃書平均時間為3分44秒

•商業計劃書平均長度19.2頁，建議不超過20頁

•商業計劃書撰寫建議使用PPT（節省投資人時間），核心是把事情交代清楚，而非排版、美術設計等

•創業者不要過于迷信模板，相信你干的事情是獨一無二的，不建議財務顧問（FA）代為撰寫BP，親自撰寫與修改BP也是對自己創業邏輯的一次次梳理，最終面對投資人的也是創業者自己，FA無法取代

•不要過于以保護自己的idea為由，核心關鍵點不寫，投資人會從商業計劃書字里行間中看出創業者的誠心誠意、是否認真、下沒下功夫，商業計劃書是否十分完美不重要，往往是態度最重要，從另外一個角度講，如果你認為你在商業計劃書中把idea寫出來就被抄襲和模仿了，那你的壁壘在哪里那，投資人如何會投資你？

•最后提醒一句，商業計劃書僅是打開VC/PE的門，進門后的融資還有一系列事情要去做

二、投資人閱讀商業計劃書（BP）后需得出核心3大要點

•驗明正身，你到底是誰（Who） ？

•你要做什么（what）？ 你的產品或服務到底有什么價值

•怎么做（how）？ 你是不是有執行能力和成功的把握

•怎么賺錢（商業模式）、怎么分錢與需要多少錢（融多少資金）

事---人---錢 3大要點

股權投資大的邏輯：人與事的匹配性

三、商業計劃書的主要框架

商業計劃的主要框架主要從事（分為內事和外事）、人和錢三個部分。商業計劃書的框架模型主要分為如下圖所示四大部分和十二小節。

以下從如下12個小節介紹商業計劃書的撰寫細節和注意事項。

1、項目定位

項目定位：通過一句話簡明扼要地介紹你們的項目是什么，項目定位介紹寫在商業計劃書首頁，讓人一眼就知道你們是干什么的。

2、提出問題（市場痛點在哪里）

提出問題：現有的客戶需求哪些沒有被滿足，市場痛點在哪里，市場需求是創業的基礎，很多創業者提出的需求多為偽需求或非剛性需求，在確認市場需求的過程中也是創業者在找差異化，如果創業的方向都沒有抓住，自然很難的投資人的青睞，創業需要對自己和對別人負責任，市場需求的了解和深入至關重要。

3、解決方案（產品與服務）

解決方案：通過哪些方法與方式解決市場痛點。

通過哪些方法與方式的創新與改變（如技術、商業模式等創新）解決目前的市場痛點

確保的你提供的解決方案（產品與服務）是可信服的，真正地解決痛點（而非隔靴撓癢）

4、市場分析（市場容量）

市場分析：需要證明市場需求的存在以及這個需求市場容量

市場驗證：證明你所從事的領域確實存在市場需求，其他公司或競爭對手的數據

市場規模：嚴謹的測算你未來從事的領域的總的市場容量多大（投資機構非常重視是否有天花板）

5、進入策略（如何啟動）

進入策略：項目從無到有，如何啟動？

如何有效的啟動市場，項目從無到有，也就是我們所說的如何從0到0.1或0到1。

例如針對C端市場，起初缺乏資金，可通過2B2C來解決，比直接C斷燒錢更加容易。創業者需要想好進入策略，在融資啟動前也需要做好準備或者能夠啟動行動，讓投資人看到決心與效果。

6、競爭優勢（競爭對手）

競爭優勢：行業內的競爭對手有哪些，項目的核心競爭力在哪里？

競爭對手介紹：對目前的競爭對手詳細介紹對比，以及潛在的競爭對手分析，客觀地去評價競爭對手，不要故意貶低競爭對手。

競爭優勢：項目核心競爭優勢是什么（別人沒有的或做不到的，如技術、專利、團隊等等）

7、核心團隊（團隊背景）

核心團隊：核心團隊的背景履歷，以及要表明為什么你們的團隊能干這個事情

核心團隊背景：創始人及聯合創始人及核心團隊的履歷，有什么方面的能力及經驗

團隊分工合理：目前團隊的分工情況，并且有效說明你們團隊的配置適合干這件事情

8、執行現狀（已做的事情）

執行現狀：目前項目已經進展到什么程度，已經做得事情做個說明

項目推進的計劃：整個項目推進的計劃和里程碑是什么（明確的時間節點干什么事情）

已經執行的計劃：目前項目已經做到什么節點（如已經有產品原型，即將進入批量化）

9、計劃目標（未來前景）

計劃目標：未來一段時間需要干的事情有哪些

未來計劃不是讓你去假設很多不切實際的事，而是模擬未來可能發生的事，讓未來事情發生時，有更好的對策

計劃是對未來的分析，思考，和對現在的總結

10、商業模式（怎么賺錢）

商業模式：如何賺錢的問題，在什么時間點能夠做到盈虧平衡

11、股權結構（怎么分錢）

股權結構：創始人及核心團隊的股權結構，決定未來長遠發展基礎

12、融資計劃（需要多少錢）

融資計劃：需要多少錢干這個事情

四、商業計劃書寫完后思路梳理

下圖為投資人對項目的主要考量點，需要在商業計劃書有所涉及及體現。

五、商業計劃書的10大禁忌與建議

1、千萬不要群發，千萬不要抄送所有人群發是最愚蠢的。

2、不要密送群發，你沒有寫抬頭，這是最沒有意義的，最不禮貌的方式

3、不要壓縮包?，F在移動辦公，很多手機不支持壓縮包打開的

4、不要大文件、不要太多頁。很多附件下來要很長時間，往往碰到這樣BP我會刪掉，10、20MBBP我就刪掉了

5、不要全部文字敘述，除非是非常有見地，如果沒有干貨的話，人云亦云的廢話就不要寫了

6、千萬不要搬運太多市場數據

7、不要發誓。“我一定”這句話千萬不要出現

8、也不要挾持馬云。說我是下一個什么什么阿里巴巴，什么什么淘寶，以及某某方面的滴滴打車

9、不要發WORD文檔，它不方便直接展現東西，它更多是編輯

10、不要奇怪的標題，如“給你一個投到下一個阿里巴巴的理由”，千萬不要這樣的題目。正常的抬頭我還是建議第一公司名稱，第二比如移動電商，簡單描述。第三A輪，第四時間就可以。這樣的四塊內容來起標題，擊中率會很高

建議：一份簡要的商業計劃書摘要（1-2頁），先期發給投資人，投資人有興趣再完整的BP。