我遇到過形形色色的創(chuàng)業(yè)者。總體來說，創(chuàng)業(yè)者要么把寫商業(yè)計劃書想的太簡單，要么就是想得太難，很少有創(chuàng)業(yè)者去實實在在地了解商業(yè)計劃書的寫法和內在邏輯。

1.商業(yè)計劃書本質是什么？

寫計劃書的目的是融資，而商業(yè)計劃書本質上是和投資人的一種溝通方式。所以融資之前，寫計劃書之前，對投資人的工作有個充分的了解是非常必要的。如果對投資人（特別是專業(yè)投資人）這個人群的職業(yè)習慣，行為習慣和知識結構等理解有偏差的話，寫出來的計劃書，包括后面的路演方式，演講策略等都會出現重大失誤，進而導致融資失敗。

創(chuàng)業(yè)者最常見的一種錯誤是喜歡用一種教導式的自大口吻去寫計劃書，去跟投資人講話，潛意識里是覺得我自己很牛逼，我的項目很牛逼，而把投資人當小學生！這種心態(tài)下，寫出的計劃書會自然而然地透露出裝腔作勢的口吻。這種姿態(tài)往往會引起投資人的反感，特別是你的PPT和演講并無太多實質性內容的時候，常常會讓他們早早產生抗拒心理，繼而失去看（聽）下去的耐心。

事實是，投資人都是你所在行業(yè)的人精（如果他們不熟悉你的行業(yè)，往往都不會給你講的機會，因為投資的規(guī)則之一就是不投不熟悉的領域）。大多數投資機構和投資人對項目會有一個標準化的考量，項目要考察哪些參數，每個參數的權重是多少，都有一個比較量化的標準。比如：用戶數據，核心專利數量和質量，項目模式的進入壁壘，項目在行業(yè)中的地位，競爭對手數量和市場占有情況，團隊股權結構是否合理等等，這些參數都是作為考評要素標準化了的。

即使是對創(chuàng)始人的考察，投資人除了聽創(chuàng)業(yè)者的演講，感受他們的創(chuàng)業(yè)激情外，也會對創(chuàng)業(yè)者的從業(yè)背景、知識結構、思維能力等作相關考察，得出一個評分。像徐小平一樣激情型的投資者并不多，憑幾頁BP和一番熱情的演講就打動投資人，也許在十年前實用，但現在的投資人越來越專業(yè)（拿BP騙錢的人太多，讓他們的警惕性也提高了），要求越來越高，項目方也需要做更加專業(yè)和充分的準備工作。

總之，在對投資人有所了解之前，按主觀臆想寫出的商業(yè)計劃書，創(chuàng)業(yè)者所展現的，不一定是投資人所愿意看到的。我們需要對照投資人的考量標準做一份詳略得當的計劃書，快速地讓投資人理解你的項目，并做出專業(yè)判斷。這是我們的終極目的。

2.投資人的職業(yè)習慣

要做出一份詳略得當的計劃書，需要對投資人的職業(yè)習慣有個了解。我見過的投資人的工作狀態(tài)可以用一個字形容：忙。

很多投行的投資人每天都要閱覽大量的項目，不是在考察項目的路上，就是在討論和篩選項目，日程表往往以分鐘計算。可以想象，當你把計劃書寫成幾萬字，幾十頁厚的一個文字報告時，投資人看到是什么樣的感受？

所以請拋棄你的錯誤觀念：計劃書越厚越好。創(chuàng)業(yè)者認為計劃書越厚顯得項目越充實，工作準備越充分。百度推廣里那些咨詢公司為了多賺錢也是這么干的。而實際上，在表述清楚的情況下，盡量簡潔明了的計劃書是投資人樂于見到的。

怎么樣寫出簡潔的計劃書！

技巧：簡明扼要。能用圖片表示的內容不用表格表示，能用表格表述的盡量不要用文字。能用PPT展示盡量不要用WORD.

上面已經說過了，投資人時間有限。圖片或者示意圖配合少量的說明文字，能夠讓投資人快速理解你的項目，數據可以做成柱狀圖和表格，方便投資人對比。這樣的商業(yè)計劃書PPT，即使不能讓投資人給你投錢，但至少會贏得投資人的第一印象分，因為你沒有浪費別人的時間。

用PPT的另一個好處是，可以用來演示，方便多人在幻燈片前討論。Word文本在演示上存在天生的缺陷，只能打印多份，然后大家埋頭各自看各的。

問題是寫多容易，寫簡練反而很難。創(chuàng)業(yè)者在講自己的項目時，似乎總有千言萬語。

這里其實就體現了寫商業(yè)計劃書這種文本的專業(yè)性，這種專業(yè)性往往是咨詢師的特長，而普通創(chuàng)業(yè)者，需要在反復地路演和與投資人的溝通中學習得來。

1、找到你項目里最吸引投資人的那一個點，并且放在摘要里重點描述。

你要明白你的項目核心競爭力在哪里，最閃亮的那一點在哪里，并保證投資人在一分鐘之內看到它。最好的辦法就是在摘要里重點表述。

如果你的團隊里有幾個BAT的中層以上人員，互聯(lián)網圈小有名氣，你應該把團隊介紹放在前面。如果你的是一個硬件項目，擁有絕對的技術優(yōu)勢，簡單的開場白后，單刀直入描述你的技術和實驗數據，則是更好的選擇。

2、團隊介紹，主角光環(huán)重要，但做事更重要。

簡歷介紹，國外名校留學過，寫出來，十年前這一招融資很管用。

沒有海歸光環(huán)，也不要灰心，如果你有相關行業(yè)的歷練，段位比較高，也會給你加分的。畢竟在BAT這些公司干過高管的人，行業(yè)嗅覺和能力不一定比海歸差。他們的知識架構也更加具有實操性。

以上兩點現在的效果也有所降低，原因是現在的創(chuàng)業(yè)者越來越精明了，海外經歷隨口就編，海外野雞大學搞了一個畢業(yè)證就說自己是名校畢業(yè)的，在BAT干過一年實習生小組長就在投資人面前說我是BAT管理層出來的。

這樣的事兒出過幾次后，投資人顯得更加審慎了。

他們不但要知道你在哪兒留過學，在什么公司干過，更加想知道你學的怎么樣，干出過什么成績。

比如過去的能查到的工作業(yè)績能給你的能力加成。所以，如果有能體現你能力的工作履歷，一定要重點描述，比如曾經在阿里巴巴開發(fā)某個內部項目，半年做到用戶100萬，收入過千萬。

技術性項目，團隊介紹方面，要著重描述自己的團隊的科研實力。核心期刊發(fā)表量，發(fā)明專利等等。

3、項目闡述，數據是支撐創(chuàng)意的支點

互聯(lián)網項目，要簡明扼要地介紹你的創(chuàng)新點和商業(yè)模式。你的項目是基于什么問題（痛點）引伸出來的，你如何解決這個問題。基于解決方案做出來的產品反饋如何？這是投資人審核項目的一個邏輯閉環(huán)。

落腳點是數據。數據是說服投資人最有力的武器，他們可能對你描述的技術表示懷疑，但數據可以讓他們閉嘴。精明的創(chuàng)業(yè)者會用精益創(chuàng)業(yè)的理念搞出一個1.0版本，通過訪問量、銷量快速驗證他們的想法。這一點完全可以通過極小的資金投入和團隊的勞務實現。這些最初的數據沉淀比你的完整版產品和滔滔不絕的前景描述管用。（說個題外話，如果你的項目只是停留在BP上，在沒有主角光環(huán)加持的情況下，其實融資很難的。）

對于一些不能快速商業(yè)化驗證的項目（比如醫(yī)療類硬件技術產品），則要盡可能多的提供權威的實驗數據。

4、競爭者和策略描述，對自己和投資人誠實很重要

這個絕對是一個創(chuàng)業(yè)者應該深思的問題，如果你自己沒有想好如何擊敗你的競爭者，你的產品成功的幾率是很低的。很多創(chuàng)業(yè)者的產品其實存在嚴重的同質化問題，幻想通過后期運營來實現脫穎而出，但這種想法如果不基于恰當的戰(zhàn)略，在投資人面前會顯得比較蒼白無力。刻意規(guī)避競爭對手的存在也會給投資人留下不好的印象。因為他們在投你的項目之前，肯定會對你的對手做充分的調研，然后再決定投你還是你的競爭對手………..

5、市場分析，省省那些口水話

很多創(chuàng)業(yè)者喜歡在這一塊長篇累牘，實際上沒有太大必要。這一塊的目的是什么？不是你告訴投資人這一塊蛋糕有多大，而是讓投資人知道你了解你自己的項目市場份額有多大。對你項目感興趣的投資機構，一定是這個領域的專家，市場了解的清清楚楚，如果他們不了解，他們根本就不會看你的項目。

這一塊，兩三頁就夠了。

6、發(fā)展戰(zhàn)略，展現CEO雄圖的地方

發(fā)展戰(zhàn)略是考驗一個CEO的能力的部分，一般的創(chuàng)業(yè)者會寫出一個同質化的發(fā)展戰(zhàn)略，但偉大的CEO在這一塊一定會驚到面對他的投資人。想象一下喬布斯在寫蘋果的發(fā)展戰(zhàn)略的時候，會說我怎么建立銷售渠道，我怎么搞促銷提高知名度嗎？

7、融資方案，能不能拿到錢就靠它

在講融資以前，最好先表明你們團隊目前的股權架構，這一點投資人是很關心的，有的時候，項目再好，股權架構不健康，投資人也是很怕去投的。比如那種5:5,4:3:3的股權架構，最好在投資人發(fā)難前，把股權或者控制權更加明確一些。

融資方案有兩個核心部分組成：

第一：你出讓多少股份，要多少錢。

A/B輪的公司，有財務報表，估值相對容易些。可以通過財務測算來實現。天使輪的財務估算簡單的算一下就可以了，如果你要做詳細測算，算出來的結果，估計也沒人信，你要證明結果正確也是很難，所以不要為自己挖坑。

種子、天使輪的項目，最主要還是基于市場容量來投。給幾百萬，只要項目成功，投資人都是賺翻。

出讓的股份比例不宜過高，不超過20%，并且最好跟投資人商量出讓一部分投票權給CEO。為什么不要超過20%。因為現在的互聯(lián)網項目，或者一些資本推動型項目，上市前要經過種子、天使、A輪、B輪、C輪、D輪、F輪六七輪甚至更多的融資次數。如果每次出讓20%，即使你開始擁有100%股權，六輪后也不能保持34%的相對控股地位，那時公司會因為股權分散限于危險境地(另外一個方法是設計AB股來實現控制權的削弱)。

第二：你怎么花這筆錢

投資人也擔心錢怎么花，需要對資金有一個把控力度，制定一個詳細可行的資金使用計劃，讓投資人知道錢花在什么地方，是非常必要的。