商業(yè)計劃書這個詞越來越火了，很多朋友正在寫或者將來也會寫商業(yè)計劃書，對商業(yè)計劃書也比較好奇。那么關于商業(yè)計劃書的一些問題，就有必要向大家說明一下，就當做個科普吧！

第一個問題：什么是商業(yè)計劃書?

商業(yè)計劃書是為著一個既定目的(一般為融資)，經深思熟慮，以數據、個案、事實為基礎，預測在一定條件、資源的配合下，創(chuàng)造出可觀回報的生意的一份藍圖。它本身雖然存在不少的不確定因素，但卻通過蠻有說服力的語言及行動方案，讓閱讀者(當中大部分是投資者)能對其內容充分了解，并投入信心的一票(投資)。

這個本來是一個概念性質的問題，一份好的商業(yè)計劃書，一定要給人的感覺是按照“計劃”行事，就能成功的項目。

商業(yè)計劃書是分對內和對外兩種，而目前的市場上，大家或許都只熟悉對外的那種即為：融資為主的商業(yè)計劃書，而忽略了更為重要的對內商業(yè)計劃書。

對內的商業(yè)計劃書主要目的是為了便于組織內部溝通并認同項目的價值，并明確項目的戰(zhàn)略規(guī)劃與行動方案，便于項目的實施管理。該類商業(yè)計劃書在管理團隊、經營管理計劃方面的內容不宜過多描述，而應該強調項目的重要性、項目的實施進度等偏實務方面的內容。

這也是商業(yè)計劃書的價值所在：對整個項目的決策影響，其價值往往是無法衡量的。

第二個問題：為什么要寫一份商業(yè)計劃書?

個人認為最重要的是對自己項目整體的梳理整合，以便于進一步的發(fā)展。這個層面上來講，比融資顯得重要的多。

第三個問題：一份完整的商業(yè)計劃書一般都包含什么內容?

這個理強調一下，這里指的是一份完整的，一般性包括。實際中，根據項目不同，投資人不同，我往往會設計出不同的商業(yè)計劃書。

教科書中講，一份商業(yè)計劃書要包含：公司概況，項目描述，行業(yè)及市場分析，項目執(zhí)行計劃，財務預測和融資計劃........

而實際中，初創(chuàng)型公司往往很多是不具備的，在這里，我稍微做一下轉換。

用“一段話”來講就是：我們是誰，我們要做什么，我們做這個事情所遇到的情況，針對這些情況我們需要什么樣的解決辦法，這個事情我們現在已經做了多少了，還有多少沒有做，需要什么樣的幫助(融資需求)，你幫助我之后，我會給你什么樣的好處等。

這里插播一個小的知識點： 什么是SWOT分析?

S (strengths)是優(yōu)勢、W (weaknesses)是劣勢，O (opportunities)是機會、T (threats)是威脅。(我英語不好，但是大概是這么個意思。)

其中這里的優(yōu)勢劣勢是相對于公司或者組織內部的，而機會和威脅是相對外部因素。

強調一點：不要大量的去說優(yōu)勢和機會，而只字不提劣勢和威脅。

原因：每個投資人已經見過足夠多的商業(yè)計劃書(至少上百)，根本沒有太多時間看無關緊要的內容，每個項目都是很好的，不要為了突出自己，一味的只說優(yōu)點，能把威脅處理好的項目計劃書其實更受投資者青睞。

第四個問題：swot簡述，舉例。

優(yōu)勢，是組織機構的內部因素，具體包括：有利的競爭態(tài)勢;充足的財政來源;良好的企業(yè)形象;技術力量;規(guī)模經濟;產品質量;市場份額;成本優(yōu)勢;廣告攻勢等。

劣勢，也是組織機構的內部因素，具體包括：設備老化;管理混亂;缺少關鍵技術;研究開發(fā)落后;資金短缺;經營不善;產品積壓;競爭力差等。

機會，是組織機構的外部因素，具體包括：新產品;新市場;新需求;外國市場壁壘解除;競爭對手失誤等。

威脅，也是組織機構的外部因素，具體包括：新的競爭對手;替代產品增多;市場緊縮;行業(yè)政策變化;經濟衰退;客戶偏好改變;突發(fā)事件等。

第五個問題：公司介紹的時候有那些需要注意的?

對于一般的公司，我經常會給他們講，第一部分公司介紹就是說，我們是誰。相當于一個人的自我介紹，要讓投資者一眼記住這個公司叫什么名字，做的什么。

但是如果想做的更好，讓投資者“一見鐘情”，就得用些技巧了。

我們是xx企業(yè)，剛成立一年，主要是做xx，我們立志成為全中國最具xx的企業(yè)。

第六個問題：行業(yè)以及市場分析技巧。

剛才提到，這個內行人一般主要用一個SWOT，基本上解決所有問題。而我經常看到很多人用大量篇幅說自己的優(yōu)點，目前行業(yè)所處的機會，對于劣勢風險說的很少。這個是不對，甚至是截然相反的。

作為投資人，很多對其要投資的領域或者行業(yè)是非常了解的，甚至比項目團隊看的更深，更清楚市場前景，換句說，既然給你投資了，就知道這個項目的好處，優(yōu)點。而你需要做的是降低投資者的風險。

如果你比投資人更有辦法解決這個行業(yè)的劣勢威脅，那么你離拿到投資就不遠了。

總之：這個行業(yè)分析不是自夸的，而是說出你的辦法解決痛點的。

第七個問題：融資需求，財務預測問題。

我一直想問大家一個問題，也是大家需要真切的問自己的：你到底需要融資多少錢?融資是越多越好嗎?

你想要融多少錢，這些錢都用到什么地方，這些內容你必須說清楚。這也是你對自己項目的整體預期的一部分。融資并不是越多越好，而是適當最好。一般的慣例是，融到足夠你未來一個周期所需的資金量就行了。當然，如果你預計3個月后就能日賺斗金，那你就只融3個月所需的錢。

強調重點：融資需求暗含誠信問題。

投資一塊錢，風險太高，沒有任何回報，投資者也是不會投的。換言之，有明晰的回報點，回報周期，投資千萬不過只是數字而已。

主要包括，你融資的錢用途是什么，用完之后能達到一個什么樣的效果，達到什么樣的效果之后能獲取什么樣的收益，這個收益在多少時間內能顧本。

再大方的VC，也不會拿著錢讓你買豪車豪宅、環(huán)球旅行，而是讓你把鋼用到刀刃上，用這些錢把產品優(yōu)化好，把市場開發(fā)好，為他們賺更多的錢。

提示一點：投資人在投資之后，并不是想一直占有你的股份的，他們會在一定時間內把股份轉為現金，在進行別的投資。沒有一個投資人想一輩子占你的股份的。

第八個問題：出讓多少股份才算合適?

這個其實就是估值問題。

估值是一門大學問，時間問題，今天就在這里簡單說一下。

以一個小公司實際情況舉例。

一個項目初創(chuàng)四個人，每人20萬，一起干，每人占據25%股份，一年后，第五個人加入，也拿20萬進入，這時候這五個人平均占據20%股份，公平嗎?

同樣的情況，如果五個人，每人出20萬，有四個人參與公司管理，第五個人不參與，平均每個人占據20%的股份，公平嗎?

這個小例子是很多初創(chuàng)型小公司的現狀，下面說說成熟企業(yè)出讓股份與估值的問題。

一：切勿為了大金額融資出讓股份過多。

為了融資1000萬，出讓50%的股份，意味著公司估值只有2000萬，適當減少融資如500讓出20%股份，賬面上是少融資500萬，但是公司估值卻高了500萬。

二：出讓股份與出讓管理權，技術專利，商標等之間的關系。

在中國人傳統(tǒng)看法，管理權貌似更重要，一定要握在自己手里，其實不然。

因為很多投資人在投資項目的時候，往往是因為他在這個行業(yè)或者領域有配套的產業(yè)或者投資，能互相帶來效益，這個時候他更希望有一些管理權，便于投資公司與自己產業(yè)相配合，從而增大投資回報率。