2月13日，有消息稱58到家將推遲赴美IPO，此時距離其計劃IPO消息剛剛過去5天。

58到家是58同城旗下的生活服務O2O品牌，自2014年獨立運營，由58到家和快狗打車（原“58速運”）兩大業務公司組成。

據2019年6月公布的財報顯示，2018年，58到家營業收入為9.5億元，同比增長96.2%，毛利潤為4.98億元，同比增長62.7%。

盡管收入和利潤同增，58到家卻在近三年每年實現超過1億美元的凈虧損，2018年更是翻了一番，凈虧損達2.07億美元（14.23億元）。官方解釋是由于銷售和市場支出過大，2018年其銷售費用和人工成本分別達到11.26億元和5.11億元。

58到家發展五年以來，從原本擁擠的O2O賽道里拼殺出來，卻受制于銷售開支，無法實現盈利。

如今，突如其來的疫情導致上門服務驟減、員工復工困難，讓所有行業承受考驗，過去的“裸泳者”們則正在加速現行。

昔日榮光

58到家于2014年自58同城獨立出來，O2O正炙手可熱，58到家也是最被資本看好的平臺之一，其“燒錢”計劃也獲得了資本市場的積極響應。

2015年10月，阿里巴巴、KKR和平安創投為58到家送來了3億美元的糧草彈藥。

A輪融資就能聚齊這三家巨頭，58到家CEO陳小華很是引以為傲：“你在A輪里要請一個大神容易，要請3個，非常難。這輪融資中內部實際上把VC們都排除了。”

對于后續融資的預期，陳小華在接受采訪時也不無樂觀地表示：“B輪融資也不會（隔得）太久了，我們這兩輪的融資將主要投到同城貨運O2O領域，未來兩年我們要燒8億美元”。

可惜，A輪之后，58到家再無公開的融資信息，在2016年前三季度，58同城作為上市公司主體，承擔了58到家1億美元的虧損。

在這一概念的熱潮中，不乏京東到家、美團等頗具潛力的玩家。

如同每一個階段，市場上總會有最吸金的強勢概念題材（一級市場、二級市場皆如此），2014年至2015年上半年，O2O就是其中之一。

2016年，融資總額接近7億美元的京東到家對外表示，在很多城市已經接近盈利，幾個月之后，2017年2月10日，其卻關閉了家政、貨運、按摩等O2O到家服務。隨后，京東到家機智地將業務主線聚焦在生鮮配送上，如今發展勢頭正猛，欲于2020年上市。

2016年，新美大在運營了一段時間的點評到家業務后，悄然收縮戰線，聚焦于餐飲外賣服務。

當年高舉“O2O”招牌就能融資的時光一去不復返。

需求低頻

無論是到家O2O、到店O2O、社區O2O還是商圈O2O，當年有大量類似的細分概念，總而言之都是要遵循做平臺的規律。

同一起跑線上的創業者們前途迥異，要尋找其得失原因，就要考慮平臺的兩個大前提——高頻和多樣。

先來看需求高頻。對于58到家，市場并非沒有過質疑，賴以盈利的兩大主業家政和貨運，都是C端市場的超低頻需求，家政服務通常一周一次到三次，貨運（搬家）則至多一年一次。

用戶使用的頻次低，會導致用戶對產品的粘性、忠誠度比較低，冷啟動會比較吃力，用戶很少會進行二次傳播，且需要基數龐大的用戶群才能覆蓋公司運營成本。

大概是受的質疑多了，陳小華在2015年接受采訪時曾做過回應，他認為：“高頻的東西往往意味著客單價較低，低頻則伴隨著高客單價，高毛利率。對于58同城來說，原來也是低頻的，租房、招聘都是典型。所以58到家不能只做一個行業，必須要做平臺，把一萬個低頻聚集起來就是高頻了。”

一萬個低頻需求的目標，從58到家APP展示的類目來看，任重而道遠。

據AppAnnie數據顯示，中國智能手機用戶人均安裝不超過100個APP，每月使用的不超過30個，每天都會使用的不足10個，比起社交、美食、支付這些“剛需”，提供拉貨、搬家、保潔的APP能在多少人的生活中排在前30位？即使偶爾用到這些軟件，手機提示內存不足時，也往往會優先被刪除。

排斥多樣

第二個前提是需求多樣，用戶需要經常更換服務方。比如美團外賣，人們不可能天天吃同一家的東西，早晚會膩；再比如滴滴打車，天天在同一時間送你上下班的，那就不是出租車了，多半是你老公（或老婆）。

而人們對家政的需求，是排斥多樣的——常用家政服務的人通常在找到放心的阿姨之后，會一直用她不換人，畢竟誰也不希望家里上演《寄生蟲》。

這不只是因為信用有保障，更是因為用過的阿姨上門，你不需要再跟她說一遍房間的結構和物品的擺放習慣，她就能很快上手。用過的保姆上門，你不需要再跟她說一遍家人的忌口和孩子的喜好，就能很快做出一頓豐盛的晚餐。

家庭不同于寫字樓的工作場景，服務完全是非標準化的，更換長期使用的保姆，其成本并不比企業更換數據庫供應商的成本更低。

很多家庭簽約阿姨是以年為單位，而我身邊最夸張的一位朋友，家里的阿姨從孩子出生就在，在他們家里做了十幾年，家里大小事務都放心交給她打理，他們的關系早不是簡單的雇傭關系，倒更像是一家人。他們家出國旅游也一定要帶上這個阿姨一起，而這阿姨也愿意為了調節口味去學意大利菜，所以即使孩子長大了，家里沒什么活，他們也堅持要繼續雇傭對方，免得以后有需要的時候“被別人搶走”。

58到家在剛開始的一年里補貼推廣家政服務，定價25元每小時，格隆匯曾調研過數十位該時期的使用者，發現其中大半是出于臨時性需求（搬家、久未打掃或出現蟲災），剩下小部分用戶則是因為便宜而嘗鮮，對他們來說，便宜、便捷是主要的考量標準，但用過一次后少有人繼續長期使用。

即使要長期使用，這些用戶也傾向于“跳單”直接與阿姨交易，畢竟一旦遇到了合適的阿姨，他們就不再需要平臺了。

小結

當然了，并非所有涉足家政、貨運的企業都難有未來。

家政自營平臺如好慷在家在2018 年營收達到9.4億元，其服務定價（非折扣后價格）甚至略高于市場價，這背后則是雇傭全職家政人員的重資產模式。

貨運平臺如貨拉拉目前發展情況還算不錯，此前“打車難只好坐貨拉拉”的新聞著實令其火了一把，而早期從B端每日送貨需求入手的策略，為其爭取到了一波穩定的高頻用戶，快狗打車的策略也大同小異。但貨物搬運難題仍然是橫在其發展道路上的大難題，誰能制定出可操作的標準，提升貨運效率，誰就能夠憑借優勢占領更大的市場。

每一項低頻服務能夠趟出一塊市場，自有其背后的血淚辛酸史，絕非簡單的“一萬個低頻”的加法邏輯。

在行業不得不慢下來時，也許經營者需要思考的是，如何完善行業標準，最大限度地杜絕失信、失職，從而探索行業的更多可能性？

這并非天方夜譚，至少我們知道曾有一個平臺做到過，它的名字叫“支付寶”。