一句“冷熱酸甜、想吃就吃”的電視廣告語讓人們記住了冷酸靈牙膏。近日，冷酸靈的母公司重慶登康口腔護理用品股份有限公司（以下簡稱登康口腔）開始沖刺深交所主板IPO，擬募集資金6.6億元。

登康口腔主要從事口腔護理用品的研發、生產與銷售，產品涵蓋牙膏、牙刷、漱口水等。

《每日經濟新聞》記者注意到，成人牙膏為登康口腔最主要收入來源，2019~2021年，對應產品收入金額分別為7.73億元、8.42億元、9億元，持續上升，其占主營業務收入的比重分別為82.14%、81.92%、78.90%。

然而，2020年和2021年，牙膏產品整體銷售增速放緩，招股說明書（申報稿）引用的尼爾森零售研究數據顯示，2021年牙膏市場整體銷售規模為339.80億元，相比2020年增長0.86%。在牙膏市場整體銷售增速放緩的情況下，面對日趨激烈的市場競爭，登康口腔能否依靠冷酸靈牙膏繼續保持業績增長，仍是未知之數。

牙膏線下市場增速放緩

尼爾森零售研究數據顯示，登康口腔在線下銷售渠道中，牙膏產品的零售額市場份額占比為6.83%、銷量市場份額占比9.95%，行業排名位居第四、本土品牌第二。對于登康口腔而言，冷酸靈是其核心品牌，主要聚焦抗敏感功能，近3年“冷酸靈”牙膏在抗牙齒敏感市場擁有60%左右的市場份額。

2019~2021年，登康口腔分別實現營業收入9.44億元、10.30億元（同比增約9%）、11.43億元（同比增約11%），分別實現凈利潤6316.30萬元、9524.03萬元、1.19億元，整體業績呈現上升趨勢。

其中成人牙膏是其最主要收入來源，2019~2021年收入金額分別為7.73億元、8.42億元（同比增約9%）、9億元（同比增約7%），占主營業務收入的比例為82.14%、81.92%、78.90%。在主營業收入穩步增長的情況下，成人牙膏的收入占比在下降，收入增速在2021年也稍落后于公司整體收入增速。

不只是單個品牌，近幾年來牙膏線下市場增速已有所放緩。招股書（申報稿）披露的2017~2021年抗敏感牙膏線下市場增幅變化趨勢圖顯示，牙膏整體線下市場增幅由2017年的6.50%下滑到2021年的-2.26%，其中抗敏感牙膏線下市場增幅由2017年的14.00%下滑到2021年的2.35%。

目前市場上牙膏品牌和品類眾多，市場化競爭程度較高。因此登康口腔在風險因素的第一條就提示了“市場競爭風險”：如果公司在品牌建設、核心技術突破、產品力提升、營銷模式創新和客戶高水平服務等方面不能持續滿足市場需求，可能面臨市場份額流失、盈利能力下降等風險。

目前來看，在牙膏細分市場占有率方面，2019~2021年，冷酸靈在抗敏感細分領域線下市場分別占60.08%、61.00%、59.61%，市場份額相對較為穩定。

值得注意的是，2019~2021年，公司成人牙膏的單位成本分別為1.53萬元/噸、1.47萬元/噸、1.50萬元/噸，成本穩中有降；而成人牙膏的銷售單價分別為2.54萬元/噸、2.55萬元/噸、2.62萬元/噸，價格持續上升。

對此，登康口腔2022年6月9日通過郵件形式回復《每日經濟新聞》記者表示，消費者逐步轉向購買更多的品牌產品和中高端產品，從而帶動行業消費規模的增長和產品價格中樞的穩步上移，近年來公司進一步增強了在中高端成人牙膏市場的布局。

不過，招股書（申報稿）并未披露中高端牙膏產品銷售占比的具體數據。對于成人牙膏銷售單價上升是否具有可持續性，登康口腔也未明確回復記者。

牙刷是登康口腔另一大收入來源，2019~2021年成人牙刷收入占主營業務比例均在11%左右，收入波動不大。不過，牙刷行業集中度相對較低，競爭更為激烈。尼爾森零售研究數據顯示，2019~2021年牙刷零售市場規模連續下降，由2019年的108.81億元下滑至2021年的96.30億元。

電商模式收入占比上升

目前，登康口腔的產品銷售以經銷模式為主，2019~2021年，公司經銷模式收入分別為8.16億元、8.82億元、9.30億元，占主營業務收入的比例分別為86.63%、85.88%、81.61%，經銷模式收入占比有所下滑，對應的是電商模式收入占比上升。

登康口腔回復記者采訪時表示，公司與主要經銷商合作穩定，經銷收入穩步發展。

登康口腔也存在“銷售模式不能適應市場變化的風險”：隨著公司業務規模和銷售區域的不斷擴大，若公司對經銷商的管理無法與公司的經營發展相匹配，將對公司在相關地區的銷售目標達成造成一定影響。

2019~2021年，公司電商模式收入分別為5743.98萬元、8847.14萬元、1.50億元，占主營業務收入的比例分別為6.10%、8.61%、13.17%，收入增速遠高于其他渠道。登康口腔表示，報告期內公司加強了電商渠道的開拓力度，以進一步提升品牌知名度和更好地順應線上銷售的發展趨勢。

不過，《每日經濟新聞》記者注意到，登康口腔的電商渠道收入比例相比整個牙膏、牙刷行業的線上銷售比例，似乎并不算高。招股書（申報稿）引用的數據顯示，過去3年，牙膏線上銷售比例分別為16.15%、21.62%、24.04%，牙刷銷售線上比例分別為11.18%、15.73%、17.00%。

招股書（申報稿）也描述了登康口腔自身的競爭劣勢：公司經營規模較行業排名領先的企業還有一定差距。“公司還需進一步加快電商渠道的發展，不斷提升電商渠道市場占有率，通過經營規模的不斷擴大，鞏固提升公司的市場地位，增強企業抗風險能力。”

在與同行業可比公司進行毛利率對比時，登康口腔就表示，公司綜合毛利率低于薇美姿實業（廣東）股份有限公司（舒客母公司，以下簡稱薇美姿），主要原因之一為公司以線下經銷模式為主，而薇美姿則以線上銷售及大客戶（大賣場及超市）銷售為主，不同銷售渠道下產品定價、營銷推廣策略等存在差異，使得雙方產品毛利率存在差異。

此次IPO，登康口腔計劃使用部分募集資金加大電商渠道投入。招股書（申報稿）顯示，登康口腔擬通過此次上市募集資金6.6億元，其中3.7億元用于全渠道營銷網絡升級及品牌推廣建設項目。渠道升級包括線下和線上渠道，加大了各類電商平臺的投入以加快線上電商渠道的發展，同時實現新零售業務的快速突破；品牌推廣則包括數字媒介品牌曝光、明星代言人等。

此前，登康口腔在廣告宣傳、促銷方面就頗為“大方”。2019~2021年，公司銷售費用分別為2.76億元、2.66億元、2.79億元，占營業收入比例分別為29.24%、25.80%、24.45%，遠高于研發費用、管理費用等其他期間費用。

與5家同行業可比公司相比，登康口腔的銷售費用率高于行業平均值和中位數，主要原因系其中一家可比公司收入主要來自ODM銷售，銷售費用率相對較低，拉低了可比公司均值。