聽力輔助設備這個百億級剛需賽道正在誕生隱形冠軍。

10月25日，國內主營助聽器的企業錦好醫療在北交所精選層正式掛牌，首日大漲43%。錦好醫療是國內主要的助聽器出口企業，2020年，錦好醫療出口助聽器的銷售額占到全國助聽器出口銷售額的12%。2020年，錦好醫療助聽器銷售額為1.55 億元。

錦好醫療雖然憑借北交所第一股的光環吸引了市場目光，但在助聽器產業中，錦好醫療還未打入中高端市場。錦好醫療模擬助聽器貢獻了超過87%的收入來源，銷售收入以海外ODM為主，助聽器毛利率為48.46%。

在世界衛生組織發布的《世界聽力報告》中指出，目前全球五分之一的人聽力受損，聽力損失影響全球超過15億人，其中4.3億人聽力較好的耳朵有中度或以上程度的聽力損失。到2050年，預計四分之一的人有聽力問題，近25億人將患有某種程度的聽力損失，其中至少7億人將需要康復服務。其中，全球約有11億名12~35歲的人正面臨無法逆轉的聽力損失風險。

一直以來，國內的高端聽力輔助設備市場被進口品牌主導。高端助聽器市場六大進口品牌占據了超過90%的市場份額；人工耳蝸市場中，澳大利亞企業科利耳Cochlear一家企業就占據了國內70%以上的市場份額。

這個剛需市場也一直被資本關注，聽力輔助設備賽道已經低調地發生多筆重要融資，被多家頂尖投資機構押注。今年9月，小米管理公司瀚星創業投資了一家助聽器企業智聽科技，持股比例為10%；2020年，人工耳蝸企業諾爾康也獲得了高瓴創投和超弦基金的戰略投資。

在聽力輔助設備市場中，助聽器長期由進口主導，除了技術原因外。助聽器的消費屬性，決定了專業助聽器需要經專業驗配店銷售，傳統的渠道同樣由進口企業把守。

而今，助聽器市場正在被多種趨勢重塑。在參與者上，蘋果、BOSE等消費品牌的進入讓助聽器醫療屬性減弱；國內眾多助聽器品牌正在加速技術升級，加大對芯片和算法的研發投入。在渠道上，電商的崛起正在改寫行業格局。

聽力輔助設備市場正在迎來發展拐點。

國外長出幾大巨頭，

國內聽力市場為何沒有想象中大

耳朵是五官中重要的信息接受器官，但聽力輔助設備并沒有像眼科、齒科這樣發展出千億級別的市場。

一位業內人士表示：“聽力輔助并非是一個很暴利的行業，助聽器行業70%的成本是在流通環節?！?/p>

他算了一筆賬，專業的助聽器主要的銷售渠道是聽力驗配店，行業內平均一個門店的年銷售額約為50萬元，除去房租成本、人力成本和進貨成本，普通的一家店一年大約只能賺10萬元。

限制門店銷售額擴大的根本原因在于，聽力輔助設備在國內的滲透率還處于非常低的水平。

據 EuroTrak 數據顯示，2018 年，大部分歐洲國家助聽器產品的滲透率超過了 20%，其中英國、法國等地均超過了 40%，而我國助聽器產品滲透率低于 5%。

為什么中國的助聽器佩戴率這么低。國內助聽器研發生產企業愛聽科技創始人李鵬表示，主要原因有三個：

首先是消費觀念的不同。助聽器的主要佩戴人群是老年人，我國現有的老年群體主要出生在50年代前，和發達國家老年群體對于自身生活水平要求有差異。隨著人口老齡化趨勢，60年代出生的人將成為助聽器消費的主力軍，他們對于助聽器的接受度和消費能力會更高。

愛耳時代CEO梁琦博士，擁有美國臨床聽力學博士（AuD），她表示：“很多老年人認為聽力衰退是衰老自然現象，重視程度不高，加上缺乏就醫渠道，很多老人錯過了助聽器的最佳干預期?！?/p>

第二個因素是助聽器的價格太貴。作為消費者在國內買助聽器，往往只有兩種選擇，要么是購買便宜的模擬助聽器，但效果很不好，業內人士將這種低端的模擬助聽器稱為“抽屜機”，使用率并不高，達不到聽力保護作用。而專業助聽器的價格，平均價格在4000元-5000元一支，進口產品的單價可上萬。

梁琦博士也指出，助聽器產品的產業鏈較長，決定了產品單價較高。在歐洲和美國有商業保險和補助來支撐，而國內缺乏完善的補助政策。

第三個因素是現有的銷售渠道滲透率太低。專業助聽器主要通過門店銷售，現有的助聽器驗配門店全國約有11萬個，但主要分布在一、二線城市，很多北方城市的縣城里甚至沒有助聽器門店。而從人口分布來看，中國有55%的老人生活在農村，傳統的門店模式無法廣泛地覆蓋用戶。

其中，價格較高和渠道模式以專賣店為主是相關的。助聽器70%的成本是在流通環節，由于傳統的單店模式銷售額太低，無法支撐價格下降。傳統的單店模式為了保證毛利率，也更傾向于銷售客單價更高的進口助聽器產品。

雖然市場規模不同，但在市場格局上，國內助聽器市場格局和全球市場差異不大。

全球助聽器市場是一個高度壟斷的市場，產品以空氣傳導助聽器為主導，全球五大助聽器集團占據全球市場接近 90%以上的市場份額，并掌握了助聽器最領先的核心技術。一線品牌以高端數字機和定制機型為主，主打線下專業驗配銷售模式，產品價格較高。

在助聽器市場，全球有六大助聽器品牌，分別是：德國西門子（現為西嘉）、瑞士峰力(Phonak)、丹麥瑞聲達(GN?Resound)、丹麥奧迪康（Oticon）、丹麥唯聽（WIDEX）、美國斯達克(Starkey)，這6家企業都已經進入中國市場。目前中國助聽器市場的市場份額 90%以上由國外品牌占據。

而眾多中小企業瓜分了該市場約 10%的市場份額，主要以中低端市場為主，產品價格較低，無需線下驗配即可購買。中國人口基數大，中國助聽器市場潛力巨大，隨著國內助聽器行業的逐步成熟與發展，國內本土助聽器企業也逐步獲得了一定的市場份額，并快速在國際市場占領一席之地。

國內主要的助聽器品牌包括以模擬機為主的錦好醫療、中德、沐光助聽器，以及主打專業助聽器的愛聽科技、新聲科技、歐仕達等企業。

電商時代來臨改變商業模式，

國產企業能否借此崛起

過去，傳統的渠道把守下，國產品牌很難從中突破獲得較大的市場份額，但電商的出現改寫了這一市場格局，在電商渠道下，助聽器產品呈現爆發式的增長。

電商曾以一己之力提升了模擬助聽器在國內的市場。

助聽器根據放大信號的處理方式可以分為模擬助聽器和數字助聽器。

模擬助聽器由半導體基礎電子元器件電路組成，采用模擬路線，將模擬信號進行放大處理。國產模擬助聽器的價格在100元-300元。

模擬助聽器的工作原理是放大聲音，不管用戶低頻高頻聽力下降多少分貝，它都成倍的放大，這樣造成的問題就是本來就能聽到的聲音放大過大，可能造成聽力的二次損傷。

數字助聽器采用 DSP 數字信號處理芯片，對傳聲器采集的信號進行分頻段處理，通過 WDRC、降噪、聲反饋抑制等算法增強對聲音信號的精細化處理能力，達到聲音輸出的良好效果。

在國家標準上，對于模擬助聽器和數字助聽器的區分標準是是否采用芯片進行信號處理。但業內人士表示區分模擬助聽器和數字助聽器的核心區別在于是否有寬動態范圍壓縮（WDRC），這才是拉開價格的核心。數字助聽器的其他核心功能還包括聲反饋抑制和降噪。高端的助聽器往往還會包含方向性、波束合成等功能。

專業數字助聽器能做到合理控制和放大不同頻段的聲音，區別就是分成幾個頻段來處理。顯然，分20個頻段肯定比分2個頻段處理來得細致，音質效果也更好。助聽器把處理聲音的頻段稱為通道，一般市面上說一個通道就是1000塊錢。

在十年前，整個助聽器市場細分中，模擬助聽器市場整體是在走下坡路。模擬助聽器的技術原理是對所有聲音都進行放大，使用體驗并不好，用戶的佩戴時長也并不長，并不能起到聽力保護的作用，所以模擬機的所占的比例越來越低。

但在2017年前后，隨著電商銷售醫療器械政策的放開，模擬機銷售量開始呈現井噴式發展。模擬機在電商渠道逆襲的原因一方面是模擬機不用進行線下驗配，更適合電商渠道銷售。另一方面，模擬機100元到200元左右的價格，消費門檻并不高。

一位業內人士表示：“本來業內一批生產模擬機的企業活得并不好，紛紛都在尋求轉型，而電商的出現可以說給模擬機企業又一次生機?！?/p>

模擬機的放量可以看作是一個市場教育的過程。

國內助聽器產業發展的軌跡應該是第一階段低價產品先放量，這個階段主導的產品是模擬機或非驗配的數字機。隨著大部分用戶有了使用體驗后，第二階段用戶對于品質的需求會提升，國內的助聽器市場會回歸到以中高端數字助聽器為主。

在美國，2021年10月19日，FDA也頒布了一項具有里程碑意義的提案，要求建立一個新的非處方（OTC）類別的助聽器，產品可通過非處方渠道購買，例如藥店、網絡和郵購等渠道，無需通過授權人士進行銷售。此舉將有助于打破壟斷，促進更多企業參與進助聽器產業中，改善數百萬美國人獲得助聽器技術的機會并降低其成本。

可以預見助聽器未來的銷售渠道將更加多元化，驗配中心、藥店、電商都有機會成為銷售渠道。

新浪潮下，國內企業如何應變？

在新的市場浪潮下，國內企業如何應變。動脈網發現有三大趨勢。

首先掌握核心技術，降低產品成本是大勢所趨。正如前文提到，限制國內助聽器市場規模的主要因素之一是價格，誰能夠將價格打下來，無論是對于傳統渠道還是電商渠道都更有優勢。而過去價格居高不下的原因在于，助聽器的主要零部件是由跨國集團掌握。助聽器從模擬機到數字機轉化過程中，核心技術門檻有兩個：芯片和算法，國內大部分企業都需要外購這兩大核心元件。

以錦好醫療為例，目前錦好醫療的數字化助聽器芯片主要通過外購。2020年錦好醫療加大了對芯片和算法的研發投入，2020 年 8 月，公司新設控股子公司湖南芯海聆半導體有限公司，主要致力于助聽器芯片及相關算法研究。若成功實現自研芯片，芯片成本將降低至采購模式下成本的三分之一左右。

在芯片和算法的掌握上，國內愛聽科技實現了自主研發芯片和算法，并且實現產品化和商業化。

第二大趨勢是有企業開始根據市場需求調整產品設計，發力電商渠道，抓住電商渠道消費升級的機會。以愛聽科技為例，愛聽科技正在將專業的數字助聽器改造成為適合電商銷售的產品。愛聽科技把聽力計的功能整合到助聽器中，用戶買了助聽器后可以和手機APP相連，通過簡單的交互完成聽力檢測獲取聽力圖，APP可以根據聽力圖完成自動驗配。如果自動驗配未能很好地滿足用戶需求，用戶也可以申請一鍵遠程，遠程專家來進行一對一驗配。

第三大趨勢是發力海外市場，國內市場競爭激烈，也有企業在海外市場掘金。我國助聽器行業的生產能力不斷提高，行業總體保持凈出口的態勢。中國助聽器的出口數量反映了國際市場對于國內企業生產的助聽器的需求，根據 Wind 的數據，中國助聽器的出口數量從 2014 年的 1,001.40 萬個增長至 2019 年的 1,831.23 萬個，出口數量增長82.87%，年平均復合增長率為 12.83%，助聽器的出口數量總體保持較快增長的趨勢。

錦好醫療產品主要以海外銷售為主，業務遍及歐美、南美、中東、南亞等 90 多個國家和地區，海外銷售收入占主營業務收入的比例超過 80%。2020 年，錦好醫療助聽器出口銷售數量占全國境內助聽器出口銷售數量的比例超過 12%。除了錦好醫療外，國內另一家以外銷為主的助聽器企業還包括新聲科技。

當然，值得一提的是，這三大趨勢并非孤立，國內助聽器企業往往是多點布局。

醫療屬性減弱，助聽器朝著消費品集成

從全球助聽器產業發展趨勢來看，未來，助聽器產品還將如何進化？

現有的產品創新主要集中在兩大方向上，首先是算法創新。如何實現更好的降噪，反饋抑制做得更好，壓縮后的語言識別率更高、基于雙耳的語音處理算法合成、寬動態壓縮頻率的通道數目更高、在復雜環境下根據不同信噪比來進行方向性合成等算法層面的創新。

在這個方向上，海外，紅杉資本在海外投資了AI助聽器企業Whisper，Whisper使用了 AI 技術，對助聽器進行了聲音功能處理。它可以跟隨環境的變化，實時調整佩戴者所能聽到的聲音。

第二大創新方向是功能類的創新，包括和手機互聯，基于手機互聯衍生一些功能，包括和可穿戴設備結合，比如說把心跳、血壓、心率監測結合到助聽器中。

在這一方向上，已有多家消費品牌開始參與到助聽器的研發生產中，包括蘋果、BOSE等品牌，它們的進入不僅會淡化佩戴助聽器的恥辱感，同時也意味著助聽器行業將更加多元化。

除了助聽器外，人工耳蝸賽道也同樣值得關注，根據華經產業研究院發布的《2020-2025年中國人工耳蝸行業市場運營現狀及投資方向研究報告》，2013-2017年，中國人工耳蝸行業市場規模從22億元人民幣增長到55億元人民幣，年復合增長率為25.7%。

根據最近一次殘疾人抽樣調查，聽力殘疾有2780萬，需要植入人工耳蝸的重度和極重度聽障患者300萬，文獻報告每年新生兒聽力障礙發生率1-3‰，據此估算，我國每年植入人工耳蝸手術在1.5萬臺左右。

人工耳蝸比起助聽器的研發門檻更高，國內人工耳蝸的企業大大少于助聽器企業。在人工耳蝸這個高壁壘雪厚坡長的賽道，國產企業諾爾康市場達到20%。

我國的聽力輔助設備行業仍處于起步期，可以預見，在下一個十年，隨著國內助聽器企業掌握了核心技術，建立了品牌認知，助聽器銷售渠道更加多元，人工耳蝸國產替代加速，聽力輔助設備將迎來發展黃金時代。