創(chuàng)業(yè)的理由有很多——在創(chuàng)業(yè)公司工作的理由也很多，但是投資人投資創(chuàng)業(yè)公司的理由卻只有一個：資產變現(xiàn)。

好消息

對大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，創(chuàng)業(yè)不是一個工作，而是一個職業(yè)。

但是創(chuàng)業(yè)首先需要的就是產品開發(fā)所需的資金，然后才是估值所需的資金。傳統(tǒng)貸款機構（銀行）認為，對于傳統(tǒng)銀行貸款來說創(chuàng)業(yè)公司的風險太高。幸運的是，20 世紀后 25年 中出現(xiàn)了一種名為 “風險基金” 的新興資金來源。風險基金所得的投資回報不是利息，而是創(chuàng)業(yè)公司的股權（股票所有權）。

如今，創(chuàng)業(yè)者可以獲得的風險基金的數(shù)量比以前多很多——以私募基金形式（天使投資者、家庭理財室、風險投資者還有對沖基金）。

究其本質，風險基金只不過是私募基金這一金融資產類別中的一小部分而已。但是過去 40年 中，它為生命科學界和 IT 界的革命提供了資金幫助，促進了世界的改變。

壞消息

雖然創(chuàng)業(yè)的動力源自創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)造新事物的激情，但投資者的目標卻截然不同：投資收益。而且風險投資者期待的不是隨隨便便的收益，而是巨額收益。VC 從他們的投資者那里募集資金（有限責任合伙人，如退休基金），然后向很多創(chuàng)業(yè)公司投資（叫做投資組合），以分散風險。有限合伙人的資金被風險投資長期占用（VC 使用這些資金來投資高風險創(chuàng)業(yè)公司）。作為回報，VC 向有限合伙人承諾的回報要遠遠高于大多數(shù)其它類型投資的回報。

我們來快速計算一下：如果一個 VC 投資 10 家初創(chuàng)企業(yè)，平均而言，有 5 家企業(yè)會失敗，有 3 家企業(yè)會產生投資收益，另外 1 家或 2 家會成為 “勝利者”，成為風險基金的主要收益來源。風險基金最少的 “可觀” 收益是每年20%，所以 10年 期風險基金的收益是投資額的六倍（6x）。這意味著那兩個成功投資的收益要高達 30x，風險基金的組合收益才能達到 20%——而且這還只是最少的“可觀” 收益。

（順便說一下，天使投資者沒有有限合伙人，而且其投資目的通常不僅僅是經(jīng)濟收益——如幫助開拓者獲得勝利——因此他們期待的收益率可能會低一點）。

和魔鬼做交易

這對創(chuàng)業(yè)者來說有什么意義? 如果你是創(chuàng)業(yè)者，你應該能在白板上畫出投資者將如何從創(chuàng)業(yè)公司掙錢。

也許你希望創(chuàng)建一個能夠改變世界的公司，無論需要多長時間，但投資者希望投資一個能夠改變世界的公司，這樣他們在資本 7-10年 的生命周期內能夠有資產變現(xiàn)的機會。（變現(xiàn)指的是你賣給投資者的股權——股票——能夠轉換成現(xiàn)金。）為了達到這個目標，你要么把公司賣掉（M&A），要么就得上市（IPO）。目前，M&A 是創(chuàng)業(yè)公司資產變現(xiàn)可能性最大的方式。

從一開始就知道結局

大部分創(chuàng)業(yè)者都會忽略這一點：投資者的目標是有朝一日能夠資產變現(xiàn)。VC 知道這一點，你也要知道。

為什么風險投資者不告訴創(chuàng)業(yè)者這個事實? 因為在創(chuàng)業(yè)前幾年，風險投資者希望你低調一點，努力開發(fā)產品、尋找產品 / 市場切入點、實現(xiàn)某個轉折點（收益、用戶等等）。直到公司漸漸從摸索業(yè)務模式階段進入成長階段，他們才會引入新的 “專業(yè)” 管理團隊來為公司估值（同時和業(yè)務開發(fā)經(jīng)理一起尋找收購者），或是為 IPO 做準備。

問題是，如果創(chuàng)業(yè)者只是個技術人員，這個 “別擔心” 的戰(zhàn)略可能還說得通——資產變現(xiàn)與市場退出的戰(zhàn)略戰(zhàn)術都牢牢掌握在別人手里。但在 21 世紀的今天，這是個很愚蠢的方法。作為創(chuàng)業(yè)者，你能做的不僅僅是在尋求資產變現(xiàn)的過程中為公司增加價值。

因此，創(chuàng)業(yè)者，你們在獲得投資的時候就要規(guī)劃好退出策略。不是那些短期的 “讓公司迅速發(fā)展” 的策略；你要留意的是誰能收購公司，怎樣收購，并且何時能收購。

第一步：弄清楚創(chuàng)業(yè)公司產生價值的方法。

比如，你所在的行業(yè)里，那些公司都是通過傳統(tǒng)收入方式來創(chuàng)造價值的嗎?（如 Square、Uber、 Palantir、 Fitbit 等公司）如果是這樣，如何計算收入?（是訂單收入、經(jīng)常性收入還是長期價值?）收購者是通過數(shù)倍于公司收入的方法來計算創(chuàng)業(yè)公司的價值嗎? 或者是根據(jù)客戶交易來計算，其價值源自市場嗎?

或者，創(chuàng)業(yè)公司的價值模式是先發(fā)展用戶，以后再想辦法掙錢（如 WhatsApp、Twitter 等）? 那么收購者是根據(jù)用戶量來評估創(chuàng)業(yè)公司的價值嗎? 如果是這樣，用戶量又是怎樣計算的呢（活躍用戶、月增長量還是用戶流失率）?

或者，公司的價值是根據(jù)某些眾所周知的轉折點來計算的? 首次證明對人體有效? 臨床實驗成功? 獲得 FDA 批準? CMS 收入?

如果你使用的是商業(yè)模式圖，那么當你清晰地畫出收益流并注明這些收入的來源時，就已經(jīng)把這些都弄明白了。

一定要將如何創(chuàng)造價值的想法分享給投資者及董事會。

第二步：找出誰是可能的收購者。

如果你生產的是自動駕駛汽車售后市場的設備，可以列一個潛在收購者名單——汽車公司及其一級供應商。如果你開發(fā)企業(yè)軟件，潛在收購者可能會多一些。但如果你生產醫(yī)療設備，則潛在收購者可能會少得多。但是每個創(chuàng)業(yè)公司都可以嘗試列個名單。（用花瓣圖把收購者畫出來也很有用。）列名單的時候用一張電子表格把潛在收購公司列出來。（隨著你對所在的行業(yè)及生態(tài)系統(tǒng)的了解更深入，這個名單也會發(fā)生變化。）

作為投資人資產變現(xiàn)的一種形式，創(chuàng)業(yè)公司怎樣才能被收購？

你的投資者可能也會有自己的看法和意見，因此也要和他們交流一下。

第三步：列出業(yè)務開發(fā)、技術偵探和其他與收購相關的人，把他們的名字標在目標公司的名稱旁邊。

所有的大公司都會雇人專職搜集并動態(tài)跟蹤新技術、創(chuàng)新及其發(fā)展動向。第一天，你很可能一個潛在收購者也列不出來。那應該怎么找呢?

作為投資人資產變現(xiàn)的一種形式，創(chuàng)業(yè)公司怎樣才能被收購？

恭喜你，歡迎來到客戶發(fā)現(xiàn)課程。

像對待客戶群一樣對待潛在收購者。和他們交談，如果你想知道他們在尋找什么，想從數(shù)據(jù)中看出什么，或者在權衡收購可能性的時候認為什么比較重要，他們會樂意告訴你的。

弄清楚你所在的行業(yè)中誰是關鍵的意見領導者，收購者們都喜歡向誰咨詢其感興趣的技術與創(chuàng)新。

走出辦公室，和你所在行業(yè)中其它被收購的創(chuàng)業(yè)公司的 CEO 們問問，收購是怎么發(fā)生的?有哪些參與者?

你的投資者和某些公司的業(yè)務開發(fā)及科技偵探之間有私人聯(lián)系是很正常的事。不幸的是，很少有 VC 已經(jīng)建好了收購路線圖。你要為他們建一個。

一段時間后，你應該就能在白板上畫出和銷售流程圖很類似的收購決策流程圖了。先畫出標準模型，然后畫出最有可能的三個收購者真正的收購決策流程圖（上面有名字和職務）。

第四步：為潛在收購者創(chuàng)造收購案例。

你的任務是為潛在收購者創(chuàng)造業(yè)務案例，也就是說，利用測試得出的數(shù)據(jù)來證明關鍵假設，他們?yōu)槭裁葱枰ㄟ^你的創(chuàng)業(yè)公司來改進業(yè)務模式（填補產品空白、擴展現(xiàn)有業(yè)務、開辟新市場、破壞競爭者的競爭能力等等）。

第五步：多多表現(xiàn)，引起注意。

查一查這些收購者會參加什么會議和展覽。了解他們在閱讀什么。多在上面露面，好讓他們看見——在小組會議上發(fā)言、與他們偶遇、請別人引見等等。在他們閱讀的博客、時事通訊上討論你的公司。你是怎么知道這些的? 再說一遍，這些是基本的客戶發(fā)現(xiàn)法。請幾個人出去吃頓午餐，問他們幾個問題：他們都在讀什么? 他們是怎么注意到新創(chuàng)業(yè)公司的? 是誰告訴他們要尋找哪種類型的公司?

第六步：了解你所在的市場上公司收購有哪些轉折點。

時機是最重要的。你要花七年的時間等待公司的收入增長，然后再以十億美元賣出嗎? 還是機器學習創(chuàng)業(yè)公司的市場非常火熱，你甚至不需要任何產品，公司就能賣到幾億美元?

舉個例子，在醫(yī)療設備行業(yè)，情況很可能是距離產品實現(xiàn)還差得很遠的時候公司就能被收購。醫(yī)療科技的企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到這樣一個階段，每一輪 VC 投資都標志著公司完成了一個里程碑——每一個里程碑也都代表一個收購機會。舉例來說，B 輪風險投資后，每當公司制成了可使用的產品、開始臨床試驗，或申請歐盟的 CE 認證，這些都是收購時機。

什么時候出售公司或進行上市需要和公司董事會商量。某些董事會的成員可能希望早點變現(xiàn)，好讓他們的基金數(shù)額好看一點，特別是小基金，或者是你處于他們資金生命周期中比后靠后的階段。如果你的公司運轉正常，會有更多的資金或是那些處于生命周期早期的資金愿意多等一段時間來獲取 30 倍或更多的收益。你需要時刻了解風險投資者及投資市場，最大程度地匹配你的利益和期望。

資產變現(xiàn)的機會出現(xiàn)時，你還得知道你是否有支配權，必須獲得誰的同意。（在投資文件中查一下投資者都有哪些權利。）通常來說，風險投資者有權強行出售——甚至有權否決出售。確保你的利益和投資者的利益一致。

你和投資者所簽的合約中有一個條款規(guī)定了清算優(yōu)先權。清算優(yōu)先權決定了當資產變現(xiàn)機會出現(xiàn)時，你和投資者怎么分這塊蛋糕。也許你只能做個旁觀者。

最重要的是，不要慌張也不要打擊員工的士氣

電影 《Fight Club》 中首要的規(guī)則是不得談論拳擊俱樂部，第二條規(guī)則還是不得談論拳擊俱樂部。套現(xiàn)時的規(guī)則也是如此。員工給創(chuàng)業(yè)公司帶來了前景、任務和激情，告訴他們你從開始建立公司的時候就準備出售了，這會造成不利影響。讓那些為公司帶來前景、激情的員工們知道公司從創(chuàng)業(yè)之初就在待售，這是非常不利的。游戲規(guī)則是：“我們準備建一個長期繁榮的公司。”

不要沉溺于資產變現(xiàn)

作為一個創(chuàng)業(yè)者，要做的事情很多——尋找產品 / 市場切入點、產品實現(xiàn)、爭取客戶等。資產變現(xiàn)不是最重要的事，把它當作后臺進程就行了。但是從戰(zhàn)略角度來考慮資產變現(xiàn)會影響你策劃營銷溝通、會議、博客內容和出差安排。

記住，你的目標是提供超凡的產品和服務——作為回報，會有一桶黃金在彩虹的盡頭等你。

吸取教訓

作為結束語，請記住下面幾件重要的事：

1.一旦你接受了別人的投資，他們的業(yè)務模式就變成了你的業(yè)務模式。

2.投資者投資你的公司目的是資產變現(xiàn)。

3.你應該知道在以下 “幾種” 情況下，投資者會同意你賣掉公司。

有好的創(chuàng)業(yè)者能創(chuàng)造 20 倍的收益；

為了投資者和員工股票購買權，你至少要創(chuàng)造 5 倍的收益；

若只有 2 倍收益，那么就沒有員工股票購買權和創(chuàng)業(yè)者股份了。

4.從創(chuàng)業(yè)第一天起就可以開始策劃資產變現(xiàn)。

5.不要打擊員工的士氣。

6.不要沉迷于資產變現(xiàn)，要從戰(zhàn)略的角度來對待它。