金山軟件(16.9, -0.18, -1.05%)公司持有北京辦公軟件主要從事WPS Office辦公軟件產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)、研發(fā)及銷售推廣。

雷軍是金山軟件現(xiàn)任董事會(huì)主席，在創(chuàng)業(yè)小米公司前作為總經(jīng)理帶領(lǐng)金山軟件成功上市后接替創(chuàng)始人伯樂君成為執(zhí)行董事長。

此次，發(fā)行人及保薦機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)師、律師均對問詢過程中的問題進(jìn)行了一一回復(fù)，梳理下來有以下三個(gè)方面值得關(guān)注：

（一）雷軍是金山辦公的實(shí)際控制人：雷軍實(shí)際上能夠憑借其持有的投票權(quán)控制金山軟件股東大會(huì)的表決結(jié)果，符合金山軟件的實(shí)際情況；

（二）金山辦公具有分拆上市的資格：香港聯(lián)交所曾下發(fā)就發(fā)行人分拆上市的批復(fù)及保證配額的豁免同意函，律師也出具了《分拆上市合規(guī)說明》；

（三）2015年11月，金山辦公香港將其持有的金山辦公有限100%股權(quán)分別轉(zhuǎn)讓給WPS香港、奇文一維等股東并履行了納稅義務(wù)，拆除紅籌架構(gòu)過程中也履行了納稅義務(wù)；

卷土重來，募集資金大漲200%

對于金山辦公來說，并非首次遞交上市申請。2016年10月，金山軟件便曾發(fā)布公告稱，正考慮分拆北京金山辦公軟件及其附屬公司，計(jì)劃在中國一家證券交易所獨(dú)立上市。之后，金山辦公披露了擬在創(chuàng)業(yè)板上市的招股書，由于一名保薦代表人士辭任，之后中止審查建議A股上市申請。

相比2017年申請上市募集的資金5.65億元，此次金山募集上市資金直接大漲到20.5億元。短短一年半的時(shí)間，增長幅度達(dá)到262.83%。公司在回復(fù)相關(guān)問詢函時(shí)稱，公司基于發(fā)展30年的自身狀況以及最新發(fā)展趨勢加大了對人工智能、云服務(wù)領(lǐng)域的布局投入以及全球化業(yè)務(wù)的擴(kuò)展力度，因此募集資金投入也相應(yīng)增加。

據(jù)財(cái)報(bào)顯示去年共實(shí)現(xiàn)凈利潤3.11億元。其中WPS Office桌面版月度活躍用戶數(shù)超過1.2億，WPS Office移動(dòng)版月度活躍用戶數(shù)超過1.81億；公司其他產(chǎn)品（如金山詞霸等）月度活躍用戶數(shù)接近1千萬。

盈利模式主要分為軟件使用授權(quán)、服務(wù)訂閱、互聯(lián)網(wǎng)廣告三塊。具體在營收構(gòu)成上來看，招股書披露了廣告和軟件授權(quán)（也就是向B端企業(yè)售賣使用資格的傳統(tǒng)模式）為主要營收來源，以及這兩年逐漸攀升的個(gè)人用戶增值服務(wù)（文檔云同步、模板庫、格式轉(zhuǎn)換）。

劍走偏鋒，一個(gè)辦公軟件如何變成互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品

根據(jù)招股書顯示，金山辦公產(chǎn)品的主要客戶定位于公司以及個(gè)人，企業(yè)級的客戶按照說明排名前五名分別是廣州晟讓信息技術(shù)有限公司、騰訊、天貓、淘寶、阿里媽媽這樣的大公司，占比最大的客戶發(fā)行人對其銷售金額占當(dāng)年銷售總額的比例為13.87%。

截至2018年12月底客戶名單中還有69家世界五百強(qiáng)國企，82家央企；在金融行業(yè)的五大國有商業(yè)銀行均為公司客戶。

截止去年末金山辦公產(chǎn)品的MAU超過3.1億，其中WPS Office桌面版的比重超過1.2億活躍用戶。三年實(shí)現(xiàn)營收分別為5.43億元、7.53億元、11.30億元。

雖然該數(shù)字對比國外巨頭仍有差距（根據(jù)微軟披露的 2018 年報(bào)Productivity and Business Processes 業(yè)務(wù)收入為 358.65 億美元，Office 商業(yè)客戶收入約為 242.18億美元，Office 訂閱客戶收入約為 28.56 億美元 ），但即便如此這一數(shù)字對比2002年被巨頭微軟office殺得只剩下3% 國內(nèi)份額的彼時(shí)，已經(jīng)算是病樹前頭萬木春的佳績了。

這還要說回1994年，在此前8年間WPS的前身Word Processing System 曾今牢牢占據(jù)中文世界圖文處理軟件這一市場（插曲：1994年，微軟還要與行業(yè)老大哥自居的WPS簽訂協(xié)議進(jìn)行文檔互讀的允入）但隨著Windows同年進(jìn)入國內(nèi)開始普及個(gè)人用戶的必備操作系統(tǒng)。MS Office自身隨系統(tǒng)的捆綁性和功能豐富性（包括當(dāng)年盜版軟件的猖獗），金山辦公軟件反而淪為一種“雞肋”。

十年后在雷軍釜底抽薪的操作下，才有了后來脫胎換骨的WPS重新上馬，也是在那個(gè)時(shí)候起，為了從巨頭手中奪回用戶壯士斷腕一般祭出對個(gè)人用戶的“永久免費(fèi)”的旗幟，還在2011年開發(fā)移植了全套辦公套件的移動(dòng)版（同樣基礎(chǔ)功能免費(fèi)），趕上了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的興盛，才又回到了市場的選擇和公眾的視線中來（微軟直到2013年6月才發(fā)布iOS版Office，Android版Office在2014年）。

如今按照現(xiàn)有注冊用戶規(guī)模計(jì)算，占國內(nèi)辦公市場用戶總規(guī)模的42.75%，可見國內(nèi)用戶樂于接受該互聯(lián)網(wǎng)思維的辦公工具，免費(fèi)牌的效果立竿見影，功能上的本地化使它對比巨頭的辦公產(chǎn)品更接地氣，但盈利始終是繞不過去的坎，這也就造成了如今最為人詬病的WPS的“廣告+會(huì)員”模式的原罪誕生。

招股書披露，2016年度、2017年度及2018年度，廣告業(yè)務(wù)收入金額分別為11，013.54萬元、12，235.60萬元及18，796.59萬元，2018年度較2017年度對應(yīng)收入增長率分別為 53.62%。

金山辦公在招股書的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測中自己也寫到：公司采用免費(fèi)+廣告的盈利模式，可能會(huì)持續(xù)降低用戶體驗(yàn)，導(dǎo)致用戶流失。從而降低公司推廣服務(wù)的收入。金山辦公CEO 葛珂曾表示：廣告尤其是彈窗廣告，本質(zhì)與辦公軟件追求效率是矛盾的。

收費(fèi)=更好的服務(wù)， WPS值得付費(fèi)嗎？

名義上WPS Office 桌面版標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)為 1，998 元，辦公服務(wù)訂閱模式中，公司為中小企業(yè)級客戶提供網(wǎng)上年度服務(wù)訂閱，目前收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為商業(yè)版 365 元/人/年，高級商業(yè)版 599 元/人/年。

針對個(gè)人客戶，公司分別提供了分為 WPS 會(huì)員（包含超級會(huì)員）、稻殼會(huì)員等多檔標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)員服務(wù)，價(jià)格分別為每月 15 元（超級會(huì)員為 30 元）、20 元。不同檔次對應(yīng)的功能閹割程度不一，比如除了下載文檔模版的區(qū)別外，還為會(huì)員用戶提供 1000 款云字體下載、海量素材、免廣告、PDF 完整功能等特權(quán)。

總體上從性價(jià)比考慮，對比正價(jià)399一年的office 365來看，便宜上了些許，但從用戶角度來看，你一個(gè)免費(fèi)軟件突然想要從我這賺錢，我還是得考慮一下你的可替代性再來決定。

所以從這點(diǎn)來看，WPS在技術(shù)、界面、特別是辦公環(huán)境最注重的兼容性上都稍顯不足，還要強(qiáng)化體驗(yàn)，提升口碑。

不過近來，不知道是被微軟的開放戰(zhàn)略（11寸屏幕下客戶端的office 365套件享受免費(fèi)下載）刺激到了還是WPS算是自己要強(qiáng)，陸續(xù)蟄伏幾年推出了Linux和Mac版本的套件，其中WPS Office 2019 整合了云文檔、流程圖、思維導(dǎo)圖、PDF 轉(zhuǎn) Word 等四個(gè)實(shí)用的軟件，并內(nèi)置 PDF 閱讀工具，基本滿足了日常辦公場景下的功能需求，同時(shí)界面也一改“繼承”了此前濃厚的微軟 Office 風(fēng)格，非常契合 macOS 系統(tǒng)，發(fā)布第一天就登上App Store 免費(fèi)下載榜首，評論中點(diǎn)贊為多。

商業(yè)化成績也漲勢喜人，根據(jù)金山辦公披露的數(shù)據(jù)報(bào)表：2018年末度收入增長得益于個(gè)人訂閱收入的快速增長，3.1億的MAU使得普通用戶向付費(fèi)會(huì)員轉(zhuǎn)化概率大大提升，2018年的WPS會(huì)員和稻殼會(huì)員付費(fèi)用戶數(shù)分別為575和357萬人。

至于廣告太多的收入模式可否持續(xù)，短期來看，依靠免費(fèi)+廣告模式走上發(fā)家致富道路的WPS沒有完全刨除的可能，但長期來看憑借公司的企業(yè)服務(wù)逐漸成熟以及更有競爭力的會(huì)員增值服務(wù)探索，是能做到和巨頭接軌并用一種市場認(rèn)可驗(yàn)證的方式做到錢包和口碑雙收。為此，WPS未來還不排除考慮品牌分拆強(qiáng)化企業(yè)市場的可能性。

對于公司的未來展望，金山辦公將會(huì)把IPO募集資金投入到產(chǎn)品升級和企業(yè)辦公的SaaS云改造方面（是toB客戶的一大遠(yuǎn)程辦公場景趨勢），研發(fā)方面去年還增加設(shè)立武漢金山及安徽金山，新增加研發(fā)費(fèi)用合計(jì) 4，662.17 萬元。

此外公司還將在海外市場尋找新的增長點(diǎn)，比如建設(shè)實(shí)施全球技術(shù)服務(wù)支持平臺、品牌支持中心和營銷網(wǎng)絡(luò)中心。目前WPS產(chǎn)品覆蓋地區(qū)包括200個(gè)國家地區(qū)，有一半的用戶是來自海外市場。

最后說一段這家公司的軼事，也是對外界認(rèn)為金山軟件重廣告缺乏技術(shù)積淀和用戶體驗(yàn)的質(zhì)疑的另一種聲音吧。1989年張小龍的哥哥香港金山老板張旋龍看中了一位名叫求伯君的年輕人身上天才般的編程能力，想讓他開發(fā)一個(gè)文字處理系統(tǒng)，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，求伯君把自己關(guān)在深圳包間里，花費(fèi)一年零四個(gè)月借一臺386電腦并忍受強(qiáng)烈孤獨(dú)寫下了十幾萬行的Word Processing System 1.0。在還沒有MS office的那個(gè)時(shí)代里，求伯君完全憑借一己之力開發(fā)的這套程序每年為公司帶來3萬多套，每套批發(fā)價(jià)2200多元的收入，一時(shí)間業(yè)內(nèi)封其為“中國第一程序員”。94年又為了應(yīng)對微軟MS office的“黑船來襲”，求伯君賣掉自己的別墅是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)四年如一日，每天工作12個(gè)小時(shí)，每年工作365天搞出了WPS 97。11年正式公布退休計(jì)劃，雷軍接任董事長，自此江湖只留下他的傳說。