東北即將跑出一個超級美妝IPO。

投資界-天天IPO獲悉，哈爾濱敷爾佳科技股份有限公司（簡稱：敷爾佳）近日在深交所創業板首發上會，成為哈爾濱市今年第三家上市企業。乍聽敷爾佳可能覺得陌生，其實這是一個皮膚護理品牌，憑借著醫用面膜俘獲不少女性用戶。

創立敷爾佳的是一位哈爾濱人——張立國。早年下海經商，張立國做起了藥品代理和批發生意。2012年，他嗅到了美容整形術后修復產品的商機，開始進入護膚品領域。2017年，敷爾佳應運而生，從醫用敷料產品開始，相繼拓展了普通面膜、水乳、凍干粉等多種功能性護膚品。當然，最為人熟知的便是旗下系列醫用面膜。

一旦成功上市，敷爾佳將成為又一個功能性護膚IPO。2021年，薇諾娜母公司貝泰妮成功上市，市值一度突破千億，以一己之力帶火了功能性護膚賽道。目前，西安巨子生物也在赴港IPO路上，還有一大批創業品牌如雨后春筍冒出。不同于完美日記、花西子等國貨美妝，中國美妝開始進入功能性護膚時代。

東北又誕生一個IPO

他賣爆款面膜，估值超百億

敷爾佳的故事，要從一位哈爾濱人說起。

張立國，出生于1964年。創業前，張立國的人生履歷和大多數上班族一樣，1986年至1989年，他在黑龍江省干部療養院先后擔任藥劑師、哈藥集團制藥五廠生產調度、車間技術主任、黑龍江省中醫藥開發有限公司部門經理。招股書顯示，1989年至1992年，他歷任哈藥集團制藥五廠生產調度、車間技術主任，后來擔任黑龍江省中醫藥開發有限公司部門經理。

1996年對于張立國來說是一個重要的轉折點。這一年，哈藥五廠與美國大生合資成立一家醫藥公司——哈三聯。也就是在這一年，張立國下海成立華信藥業，主要經營哈三聯生產的注射用長春西汀、注射用利福霉素鈉等藥品的批發業務。

時間來到2012年，商業嗅覺敏銳的張立國發現專業皮膚護理產品有著強烈的市場需求，他果斷地將公司業務轉向皮膚護理。同時，張立國找到哈三聯一起研發皮膚護理產品。經過兩年努力，兩家公司研發出“醫用透明質酸鈉修復貼”，也就是我們常說的“醫美面膜”，屬于醫療器械，主要用于皮膚組織、創面損傷修復。與此同時，公司注冊了“敷爾佳”品牌。

2016年，哈三聯取得了二類醫療器械生產許可證和醫用透明質酸鈉修復貼的產品注冊證，開始生產相關產品。聊到實際運營過程，兩家公司分工明確——哈三聯負責產品生產，華信藥業則是全國獨家代理商，只負責營銷、推廣和銷售。

2017年，張立國干脆成立了獨立的敷爾佳公司，專門負責銷售敷爾佳品牌的產品。除了醫用敷料產品，敷爾佳還開拓了普通面膜、水乳、凍干粉等多種功能性護膚品。2018年，華信藥業停止經營，張立國將精力放在了敷爾佳身上。

由于敷爾佳的產品主要是從供應商處采購成品，自身只負責貼牌銷售。為擁有研發、生產能力，2021年2月，敷爾佳以換股的形式，收購了北星藥業100%股權。北星藥業原來是哈三聯旗下專門負責化妝品和醫療器械生產銷售的子公司。

至此，敷爾佳所向披靡。弗若斯特沙利文報告顯示，2020年敷爾佳貼片類產品銷售額為貼片類專業皮膚護理產品市場第一，占比21.3%；其中醫療器械類敷料產品占比25.9%，市場排名第一；化妝品類產品占比16.6%，市場排名第二。

在提交IPO招股書前，敷爾佳完成了上市前的最后一筆融資，估值超百億。截至招股說明書簽署日，張立國直接持有公司93.8111%的股份，系發行人的控股股東及實際控制人。若上市成功，58歲的哈爾濱商人張立國將締造一個屬于自己的IPO，這也是東北一個罕見的IPO。

毛利率超80%

一年進賬16億，研發人員僅6人

敷爾佳憑什么撐起一個IPO？

作為一家從事專業皮膚護理產品的研發、生產和銷售的公司，敷爾佳在售產品覆蓋醫療器械類敷料產品和功能性護膚品，主打敷料和貼、膜類產品，并推出了水、精華及乳液、噴霧、凍干粉等其他形態產品。

報告期內，公司實現的銷售收入主要來自于旗下“敷爾佳”品牌及子品牌“敷爾佳 1 美”、“敷爾佳花季”產品的銷售，2021 年下半年推出“卉呼吸”品牌，有美白、淡斑、修護等功效，尚處于品牌培育階段。

打開敷爾佳天貓旗艦店，可以看到賣得火爆的產品有敷爾佳白膜醫用敷料、敷爾佳清痘凈膚修護貼祛痘、敷爾佳積雪草面膜、敷爾佳煙酰胺美白淡斑面膜、敷爾佳黑膜2.0院線款醫用等，功效集中在補水、保濕、修護、肌膚屏障修護。

天貓旗艦店顯示，敷爾佳白膜醫用敷料的售價為126元/盒，月銷量20000+，黑膜則為169元/盒，月銷量5000+，均為一盒5片。招股書顯示，敷爾佳的平均客單價為168.07元。

招股書顯示，2019年至2021年，敷爾佳營業收入分別為13.42億元、15.85億元及16.50億元，凈利潤分別為6.61億元、6.48億元、8.06億元。而在毛利率方面，敷爾佳令人驚訝——2021年的毛利率從2019年的76.97%攀升至81.95%，而同期，同行創爾生物為79.58%、珀萊雅為66.46%。

敷爾佳的營銷渠道分為線上和線下——2018年下半年開始在天貓平臺設立官方自營旗艦店，并陸續在小紅書、考拉海購、京東、抖音、快手、拼多多等 B2C平臺開展直銷模式，實現線上銷售平臺的全覆蓋，從而提升線上銷售競爭力。2018年至2021年分別實現直銷收入1413.67萬元、2.33億元、3.96億元、5.17億元。

而敷爾佳的線下經銷商分為分級經銷商與聯盟經銷商。其中，分級經銷商主要利用其資源優勢覆蓋美容機構、連鎖零售藥店等終端渠道，以銷售醫療器械類敷料為主；聯盟經銷商則是為經銷規模較小，但具有私域流量資源的主體提供機會。不過外界存在一些質疑，公司可能存在傳銷以及微商的形式。

受疫情影響，今年上半年，敷爾佳凈利潤增速略低于收入增速，主要由于公司加大品牌營銷推廣投入，線上收入增長帶動電商平臺推廣服務費上升，銷售費用增加。

可以說，公司在營銷上花錢毫不吝嗇。招股書顯示，敷爾佳已植入的影視劇主要包括金鷹劇場劇目以及《妻子的浪漫旅行4》《花花萬物2&3》《誰是寶藏歌手》《國風大典》《時間的朋友》《知識進化論》等綜藝節目。敷公司還邀請明星代言，袁姍姍、柳巖、趙思露等明星作為旗下產品的代言人。

相比之下，敷爾佳在研發投入上并沒有那么大方。和其他品牌相比，敷爾佳2019年至2021年分別為60.39萬元、147.97萬元以及524.29萬元，占營業收入的比例分別為0.04%、0.09%及0.32%。

這與同類型企業相比有較大差距。2021年，貝泰妮研發費用1.13億元，占營業收入的比例為2.56；華熙生物研發費用2.84億元，占比5.75%。

還有更驚人的數據——截至2021年底，敷爾佳員工總數441人，其中研發人員僅6人。這樣的研發實力在功能性護膚賽道上顯得較為雞肋。

美妝江湖，功能性護膚火了

一個個IPO趕來

敷爾佳的崛起并非個例。2021年，薇諾娜母公司貝泰妮成功上市，市值一度漲到1200億，讓一直鮮為人知的功能性護膚賽道進入大家視野。

貝泰妮背后，站著一位男教授——郭振宇。出生于云南昆明，他23歲獲碩士學位，32歲成為博士后，38歲就晉升為美國喬治華盛頓大學的終身教授。后來，郭振宇毅然放棄光環回國創業，加盟滇虹藥業集團，曾打造了中國皮膚科知名品牌“康王”。2010年起，郭振宇開始獨立運營貝泰妮。

其中，貝泰妮旗下最賺錢是一個護膚品牌——“薇諾娜”。這個名字雖然聽著陌生，但是在很多女生群體中備受追捧，如今薇諾娜已經成為中國敏感肌護理第一品牌，市場占有率一度超過薇姿、理膚泉、雅漾等國際品牌。

財報顯示，今年618期間，貝泰妮旗下“薇諾娜”品牌榮登天貓美妝榜TOP8，成為蟬聯天貓美妝榜單前十的唯一國貨品牌；同時位列京東國貨美妝品牌TOP2及抖音國貨美妝TOP3；子品牌“薇諾娜Baby”在618大促斬獲天貓嬰童護膚類目TOP5。

而另一家護膚界“華為”——巨子生物也正式向港交所主板遞交上市申請，公司旗下擁有兩款專業級護膚品牌——可復美和可麗金，十分暢銷。這家公司背后，有一位鮮少露面的靈魂人物——西北大學教授范代娣。

范代娣從中國西北大學畢業后，到華東理工大學生物工程系學習，成為中國生物化工專業第一位女博士。2000年，范代娣及其科研團隊創立了巨子生物，在西安高新區一間狹小辦公室開始創業之旅。自2019年起，巨子生物連續三年成為中國最大的膠原蛋白專業皮膚護理產品公司，最近一年營收超15億元。

當貝泰妮以一己之力帶火了護膚賽道，也讓巨子生物遭到VC/PE的爭搶，“想投卻投不進”。最終，高瓴、CPE源峰、金鎰資本、君聯資本、鼎暉投資、中金資本、麥星投資、黑蟻資本、高榕資本、海松資本等一眾知名機構參與了巨子生物罕見的一輪融資。

還有華熙生物，在上周發布2022年中報，上半年公司實現營業收入29.35億元，同比增長51.6%，綜合毛利率為77.43%。其中，功能性護膚品業務實現營業收入21.27億元，同比增加77.17%，營收占比增加至72.5%。

目前華熙生物已形成旗下四大護膚品牌：主打透明質酸護膚的潤百顏、主打凍齡抗初老的夸迪、針對敏感肌護膚的米蓓爾和運用新發酵成分的BM肌活。BM肌活有望成為繼潤百顏、夸迪之后第三個十億級品牌，而針對敏感肌護膚的米蓓爾和貝泰妮旗下的薇諾娜品牌形成直接競爭關系。有趣的是，華熙生物的趙燕，同樣出生于云南省。

一項專門針對中國人的一項調查數據表明，中國有35%的消費者存在敏感肌問題，并且隨著空氣污染加劇、過度護膚、工作壓力增大導致的內分泌失調等內外因，中國敏感肌人群一直呈高速增長的趨勢。《中國敏感性皮膚診治專家共識》報告中更是顯示，在我國，每3位女性中就有1個是敏感肌。

這是一條千億規模的隱秘賽道。數據顯示，2016年至2020年，中國皮膚護理產品行業市場規模由1570億元增長至2769億元，年復合增長率為15.3%。2020年至2025年，預計中國皮膚護理產品行業將保持13.7%的年復合增長率增長，預計到2025年中國皮膚護理產品行業的市場規模將達5261億元。

眼下，國產功能性護膚賽道達到前所未有的熱鬧，如溪木源、AOEO、C咖、優時顏、輕歲面膜、逐本護膚、畢生之研、麗舒丹、蕭雅生物……品類涵蓋面膜、爽膚水、精華液、乳液、面霜、安瓶、洗面奶到卸妝油等等，而投資人也擠滿了這一條賽道。

所有人都在期待下一個貝泰妮。