隨著國人愈發注重口腔健康，又在消費升級的浪潮涌入下，口腔護理賽道如今已成為資本角逐的新戰場。

繼云南白藥、兩面針等國產牙膏品牌先后登陸A股市場后，近日，口腔護理產品提供商薇美姿實業（廣東）股份有限公司（以下簡稱“薇美姿”）向港交所遞交招股書，擬在香港主板IPO上市，農銀國際、法國巴黎銀行為其聯席保薦人。

薇美姿成立于2014年，主要通過一站式和多元化的產品供應改善消費者的口腔健康衛生，現已覆蓋成人基礎口腔護理、兒童基礎口腔護理、電動口腔護理以及專業口腔護理）四大口腔護理產品類別。先后推出舒客（Saky）品牌、后于2015年推出舒客寶貝（SakyKids）品牌。

就當下市場格局而言，一邊是如飛利浦、李施德林等老牌國際品牌早已占據了半壁江山；另一邊是如usmile、參半等國產新銳品牌后起直上。在此情景下，薇美姿卻選擇了重營銷輕研發的發展路線，因此有外界投資者質疑：其上市的底氣何在？

“拘謹”的賽道線

薇美姿創始人王梓權是日化界的傳奇人物，曾供職藍月亮。在他的帶領下，公司共經歷兩輪融資。2014年9月，獲得聯想控股旗下的君聯資本A輪數億元投資；2016年4月，薇美姿獲得蘭馨亞洲投資基金和鐘鼎創投數億元人民幣B輪融資。

股權結構上，北京君聯茂林股權投資合伙企業持有薇美姿15.7898%股份，是單一大股東。薇美姿董事長王梓權直接持有公司15.5825%股份，是公司實控人。

據悉，此次IPO公司所得款項將分別用于加強品牌建設、建立數字營銷及營銷內容系統、加強線下銷售及經銷網絡以及市場滲透、對優質小眾口腔護理品牌進行股權投資、提升產品研發活動及加強研發能力以及加強業務數字化及優化信息技術基礎設施等。

就市場而言，據弗若斯特沙利文數據，按零售額計算，2020年中國前五大口腔護理生產商的總零售市場份額為33.9%。其中，2020年薇美姿在中國所有口腔護理公司中按零售價值計排名第四，市場份額為5.3%。

盡管“舒客”在傳統牙膏市場發展相對穩定，但面對眾多有實力的玩家，競爭壓力也不可小覷。比如近年來，云南白藥通過融入傳統中藥，強化白藥治療牙齦出血和口腔潰瘍等疾病的功能性，逐漸超越國外巨頭，成為該細分市場的老大。

除了高露潔、云南白藥等老牌玩家外，新玩家也是前赴后繼，與薇美姿爭奪市場份額。最具代表性的就是Usmile，它于2015年成立，同樣定位于“全面口腔護理”，幾乎全面對標舒克。從聲波電動牙刷起步，Usmile將產品延伸至牙膏、牙線、漱口水、牙粉、牙貼等品類，也推出了兒童產品線，2021年2月，其已啟動上市進程。

可見，上有行業老大壓頂，下有新興品牌虎視眈眈，留給薇美姿的市場空間或并不會太多。

去年凈利大幅虧損

《每日財報》關注到，薇美姿雖有四大業務，但業績頂梁柱卻是基礎口腔護理產品，2019-2020年分別為其貢獻了11.75億元、12.01億元的收入，所占比重分別為70.7%、74.3%。

從報表中還能看到，薇美姿的消費者仍然聚焦成年群體，2020年成人基礎口腔護理產品的收入占到總收入的60.7%，而兒童產品的占比僅有13.6%?？梢?，要想在兒童細分市場上立足，薇美姿今后仍然需要多做功課。

就整個業績表現看，薇美姿在2019年、2020年和2021年前三季度，營收分別為16.62億元、16.16億元和12.3億元；不過同期凈利潤分別為5049萬元、2.11億元、-4.94億元。

現金流方面，除了2020年外，2019年及2021年前三季度，公司的經營活動現金流凈額均高于公司當期凈利潤。其中2021年前三季度公司凈利潤為負，主要是因為當期公司估值提升帶來了5.74億元公允價值變動損益。另外，2020年公司收現能力下滑也在一定程度說明公司正加大市場擴張力度。

在此必須要注意的是，薇美姿并沒有自己的生產線，其產品主要靠外包訂單。

推廣比研發“重要”

得益于2006年舒客牙膏推出時就執行的高定價策略，薇美姿的毛利率超五成，且呈逐年增長趨勢，目前已超60%。往前看，薇美姿的毛利率在2019年、2020年以及2021年前三季度，分別為53.80%、58.10%和62.80%。

《每日財報》發現，薇美姿的利潤多半被用在了推廣上。在2019年，舒客曾請來了貝克漢姆、李冰冰作為其產品代言人。此后也不乏在熱播劇中植入廣告，營銷動作頻頻。不言而喻的是，這些動作的背后就是不菲的費用。

招股書顯示，2019年和2020年，薇美姿銷售費用支出分別為7.3億元和6.3億元，占營業收入比值分別為44%和39%。2020年銷售費用占比有所下降，主要是因為受到疫情影響，開展線下營銷活動不便。2021年前三季度，薇美姿銷售費用支出已經達到5.08億元，占同期營業收入比值上升至41.3%。

而相比其他行業日化快消領域，其銷售費用率著實偏高。比如兩面針近兩年銷售費用占比在15%左右；珀萊雅和丸美股份的銷售費用占比均不足40%。

但重營銷并不意味著薇美姿能取得“完美表現”，招股書也側面暴露了其在營銷上的缺位。從2019年到2021年前三季度，薇美姿的主要營收來自于線下渠道，盡管線上營銷持續提高，但線上營收也僅從37.9%增長到了43.3%，增長幅度并不高。

可想而知，占用了錢去營銷，自然會或多或少影響到研發開支。截至最新披露，公司共有112項專利，其中45項為發明專利，15項為實用新型專利及52項為外觀設計專利。此外，公司有25項專利申請正在審批中。報告期內，公司的研發開支為3460萬元、3540萬元、1940萬元，還不到同期銷售開支的十分之一。

至此基本可以看到，薇美姿沒有自己的生產線，玩法更多是傾向于銷售上。可在銷售方面，又沒有多么實際的增長。未來，隨著年輕用戶對國產品牌的認可感逐漸提升，以及年輕人對于口腔護理需求的日益提高，口腔護理行業勢必會往年輕人群體發展，其靠著“微薄”的研發開支和發展策略，怕難能“一展身手”。