多語言在線學習平臺多鄰國進入中國市場兩年，其APP的中國用戶數達到1500萬，活躍用戶數是2019年的10倍。

“中國用戶年齡集中在18歲至45歲，基本上是以中學生、大學生、以及工作之后的白領為主。”6月3日，多鄰國中國區市場總監海納在線接受界面教育采訪時表示，“15-16歲的用戶人群增長非常快，并呈現年輕化的趨勢。”

其原因主要有兩點，一方面，年輕人群對于學語言的需求和主動性越來越強；另一方面，小語種越來越大眾化，學習小語種的用戶年齡也呈現年輕化。

小語種中，日語、韓語和法語最受中國用戶歡迎。

2012年成立于美國匹茲堡的多鄰國，提供40種語言課程，包括英、日、韓、法等大眾語言，也包括威爾士語、納瓦霍語等小語種和瀕危語言。截至目前，其App總下載量逾5億次。

2019年，多鄰國進入中國市場。“中國市場是多鄰國營銷投入的關鍵市場之一。之所以看中中國市場，一是人口基數大；二是中國用戶對于語言的需求大。” 多鄰國亞洲團隊負責人王妍在去年的采訪中告訴界面教育。

但在早期階段，中國市場卻是多鄰國唯一一個沒有實現自然增長的市場。原因在于，在多鄰國進來之前，中國的在線教育已經發展到一定程度，尤其在2020年獲得爆發式增長。而多鄰國所在的語言教育市場，已是競爭飽和的紅海狀態。

增長情況在今年有了改善，海納稱：“這兩年時間，我們看到良性且穩健的增長步伐，DAU（日活躍用戶）在過去兩年的時間漲了十倍。”

針對中國用戶，多鄰國做了相關的本土化調整。

產品層面，一是深化英語學習內容，“中國人一般都是學了很多年的英語，有一定英語基礎。通過用戶調研也發現，大家覺得英語偏簡單。”二是提升日語、韓語的課程質量，同時開發新課程，比如今年下半年即將上線的粵語課程。

市場層面，口碑傳播依然是多鄰國最大的獲客來源。

“但是僅做口碑的話，用戶對品牌的認知相對零碎。”海納坦言，口碑傳播或是社交媒體傳播能夠帶來很多短期的增長，但如果要在教育領域獲得長期的收益，還需要提升品牌辨識度及好感度，這也同時意味著更大的投入。

今年愚人節，多鄰國在WeWork的廁所發布了一個新產品——將多鄰國一些有趣好玩的句子印到廁紙上，意在提醒用戶利用所有零碎時間學習。

多鄰國的業務構成主要分為三塊：一是訂閱用戶購買的付費業務，也是多鄰國的最為核心的收入。

“5億的用戶里面，3%是付費用戶。” 海納介紹，付費用戶和普通用戶在學習內容上沒有根本性的差別，但是會獲得一些不一樣的功能，比如可以離線下載學習、去除廣告等。”

另兩塊是廣告和英語測試（DET）業務。英語測試是為有意向申請海外大學的學生開發的在線英語考試，目前已有3000多所國內外院校接受多鄰國英語測試成績，包括耶魯大學等頂尖學府。

針對雅思、托福考位緊張、費用昂貴的痛點，多鄰國在線英語測試不受物理空間的限制，測試費用為49美金。雖然為考生帶來了便利，但同時也提高了作弊風險。

在意識到會有作弊行為之后，多鄰國的產品團隊開發了一個單獨的App，用于監測考生在考試期間的行為考試。

“你不能外掛，也不能連接任何其他不同的屏幕，從技術層面來講，可以更好地幫助我們規避一些技術上的作弊手段。”海納稱，此外，考試過程還將被全程錄像，隨后由人工進行內容審查。

海納透露，該業務在疫情期間獲得1500%的爆發式增長。

但隨著線下雅思、托福等出國考試的放開，“今年的增長確實沒辦法和去年相比，增長速率在放緩，但依然在增長，整個考試量是2019年的10倍，搜索量是疫情前的3倍。”海納坦言。

如何建立知名度及信任度是多鄰國推廣英語測試業務遇到的最大挑戰。

“認知層面，可能很多人只是聽了一嘴，但并不清楚這個考試到底有什么不一樣；信任度方面，因為大家接觸這個考試的時間相對較短，能通過這個考試是否能真的申請上國外的好大學，能不能幫助他們拿到Offer，大家心里是有疑問的。”海納說。

為此，多鄰國在今年上半年征集了大量成功考生的案例，并在社交平臺通過口碑傳播，讓考試分享自己DET的備考經驗及申請過程等。

無論是在線英語測試還是多語種學習，多鄰國在中國市場都面臨不少的競爭者。

英語測試方面，除了深耕多年的雅思托福線下考試、還有培生推出的線上機考PTE考試；語言學習工具既有早早入場的流利說、扇貝、滬江開心辭典、百詞斬等中國在線英語學習APP，還有一定知名度的Busuu、Babbel等來自海外的語言學習APP。

“好的產品非常多，大家的選擇很多，每個人的手機上都已經有好幾個學語言的App了，對于我們來講，出口的或者是機遇在哪里？”在海納看來，“必須要有強的差異化。一是游戲化的教學方式；二是能提供足夠多選擇的語種學習。”

去年11月底，多鄰國完成3500萬美元H輪融資，估值達24億美元。投資方為投資公開和私募市場的投資管理公司Durable Capital Partners LP和全球成長型股權投資公司泛大西洋投資（General Atlantic）。

多鄰國亞洲團隊負責人王妍在去年的采訪中告訴界面教育，“這輪融資金額不是很大。相比融資金額，更重要的是引入優質投資者作為合作伙伴，幫公司進行更規模化、更專業化的管理。”

王妍介紹，此輪融資的投資方Durable Capital Partners LP是業內專注Pre IPO的投資者，多鄰國也考慮2021年將進行上市。

據Business Insider今年4月報道，多鄰國計劃最早在2021年夏天進行IPO。據消息人士透露，IPO主導投行為高盛和艾倫公司。