當(dāng)前，新三板掛牌機(jī)構(gòu)進(jìn)入年報(bào)披露季，已有5家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)披露2020年經(jīng)營(yíng)成績(jī)單，藍(lán)鯨保險(xiǎn)梳理發(fā)現(xiàn)，各機(jī)構(gòu)表現(xiàn)參差，一方面，在疫情影響、車險(xiǎn)綜改陣痛下，多家機(jī)構(gòu)營(yíng)收出現(xiàn)下行，僅一家機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)明顯突破；而凈利潤(rùn)方面表現(xiàn)，則均不如意，出現(xiàn)利潤(rùn)縮減或進(jìn)一步增虧現(xiàn)象。

2020年，在疫情影響之下，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)受挫，倒逼轉(zhuǎn)型加速，從各機(jī)構(gòu)動(dòng)作來看，“砍”機(jī)構(gòu)把控成本、調(diào)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)謀新業(yè)務(wù)發(fā)力點(diǎn)、優(yōu)化渠道、尋求差異化優(yōu)勢(shì)等，均透露出行業(yè)適應(yīng)新環(huán)境新賽道的步伐和決心。

各機(jī)構(gòu)營(yíng)收同比表現(xiàn)參差，凈利潤(rùn)齊頭向下

分別來看各家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)2020年的具體成績(jī)。得益于在保險(xiǎn)+汽車后市場(chǎng)閉環(huán)服務(wù)客戶方面的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，廣東創(chuàng)悅保險(xiǎn)代理股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“創(chuàng)悅股份”）2020年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收22620.4萬元，較上年同期增長(zhǎng)33.95%，成為5家機(jī)構(gòu)中營(yíng)收唯一出現(xiàn)明顯突破的中介公司。同時(shí)，據(jù)創(chuàng)悅股份介紹，在疫情影響下，客戶對(duì)保險(xiǎn)的線上服務(wù)、產(chǎn)品的信息需求增加，借助于線上銷售業(yè)務(wù)的推廣與宣傳，抖音、微信等網(wǎng)絡(luò)拉客，引流客戶到店，實(shí)現(xiàn)銷售，也是其營(yíng)收增長(zhǎng)的主要原因。

但營(yíng)收增長(zhǎng)對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)成本也隨之增加，疊加行業(yè)車險(xiǎn)綜改實(shí)施，手續(xù)費(fèi)收入下降，毛利率降低，創(chuàng)悅股份對(duì)部分核心渠道的傭金比例進(jìn)行提高，從而導(dǎo)致費(fèi)用成本的增加。2020年，創(chuàng)悅股份凈虧損211.33萬元，同比增虧124.60%。

同樣聚焦于車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的鼎宏保險(xiǎn)銷售股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鼎宏保險(xiǎn)”）則在2020年出現(xiàn)營(yíng)收與凈利潤(rùn)的雙降，營(yíng)業(yè)收入實(shí)現(xiàn)24367萬元，同比縮減10.36%，凈利潤(rùn)在縮水18.54%后達(dá)到517.78萬元。其中營(yíng)業(yè)利潤(rùn)縮減超過4成，主要是由于保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)傭金結(jié)費(fèi)率下降所致。

宜信博誠保險(xiǎn)銷售服務(wù)（北京）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“宜信博誠”）的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，則聚焦于高價(jià)值壽險(xiǎn)，其在年報(bào)中指出，“依托于合作渠道提供的投保客戶線索，由專業(yè)化、體系化的銷售與服務(wù)團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)，向投?？蛻籼峁┝可矶ㄖ频慕】滇t(yī)療、養(yǎng)老年金、傳承等方面的保險(xiǎn)計(jì)劃”。2020年，宜信博誠實(shí)現(xiàn)營(yíng)收26977.2萬元，同比縮水26.21%，同期，宜信博誠由盈轉(zhuǎn)虧，全年凈虧損612.98萬元，扣非凈利潤(rùn)為-721.95萬元。

誠安達(dá)保險(xiǎn)銷售服務(wù)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“誠安達(dá)”）2020年的營(yíng)收數(shù)據(jù)與上一年基本持平，實(shí)現(xiàn)收入59139.9萬元，同比增長(zhǎng)1.31%，其中，財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入54153.5萬元，同比增長(zhǎng)2.47%；人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)則收入4487.26萬元，同比縮減13.78%。凈利潤(rùn)出現(xiàn)了約3成的收縮，全年凈利319.45萬元，扣非凈利潤(rùn)則縮水近5成。從毛利率來看，誠安達(dá)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)毛利率僅有3.62%，而壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)毛利率則達(dá)到了44.85%。盡管人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比仍相對(duì)較小，但誠安達(dá)在年報(bào)中強(qiáng)調(diào)，正在積極調(diào)整產(chǎn)品布局，提升保障類產(chǎn)品在公司產(chǎn)品體系中的占比。

以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為核心的新一站保險(xiǎn)代理股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“新一站”），在2020年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收16416萬元，同比縮水18.05%，對(duì)于營(yíng)收下行，新一站的解釋為受疫情影響，消費(fèi)者出行受限，導(dǎo)致新一站旅游險(xiǎn)產(chǎn)品需求大幅縮減；同期，新一站凈虧1339.36萬元，較上年增虧125.15%。

綜合來看，各保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)基于主業(yè)與戰(zhàn)略布局差異，2020年?duì)I收趨勢(shì)出現(xiàn)分化，但凈利潤(rùn)整體均呈現(xiàn)收縮或增虧現(xiàn)象。“2020年疫情對(duì)于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的影響直接反映于利潤(rùn)數(shù)據(jù)，一方面是是對(duì)線下渠道的限制作用，導(dǎo)致各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，尤其是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)新單銳減，影響營(yíng)收與傭金情況，即便疫情同步激發(fā)了公眾對(duì)健康險(xiǎn)等險(xiǎn)種的需求，但短期內(nèi)難以彌補(bǔ)年初的業(yè)績(jī)下挫情況；另一方面，旅游險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等險(xiǎn)種在疫情期間銳減，導(dǎo)致中介機(jī)構(gòu)營(yíng)收下行”，一位保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人向藍(lán)鯨保險(xiǎn)介紹道。

而針對(duì)于車險(xiǎn)，一位來自汽車后市場(chǎng)服務(wù)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人向藍(lán)鯨保險(xiǎn)表示，車險(xiǎn)綜改影響下，行業(yè)傭金縮減，利潤(rùn)率壓縮，即便部分機(jī)構(gòu)采取提高傭金等方式穩(wěn)營(yíng)收，也難以對(duì)抗利潤(rùn)率的縮減。

2020年倒逼行業(yè)轉(zhuǎn)型加速，砍機(jī)構(gòu)、轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)、優(yōu)渠道

同樣在年報(bào)中體現(xiàn)的，除保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)2020年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)外，還有其當(dāng)下的戰(zhàn)略布局和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)。 新一站保險(xiǎn)網(wǎng)總經(jīng)理國婷麗向藍(lán)鯨保險(xiǎn)指出，“近年來各家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)均在進(jìn)行多領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型和賦能，而疫情加速了機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的動(dòng)作，也使轉(zhuǎn)型的決心更加堅(jiān)定”。

首先，為應(yīng)對(duì)疫情影響，部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開始精簡(jiǎn)分支機(jī)構(gòu)，通過控制運(yùn)營(yíng)成本調(diào)節(jié)利潤(rùn)率。如創(chuàng)悅股份，在年報(bào)中提及，“東莞以外地區(qū)開展業(yè)務(wù)受到一定的限制，因此對(duì)部分東莞區(qū)域外的分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)行收縮、調(diào)整，同時(shí)調(diào)動(dòng)資源開拓莞內(nèi)業(yè)務(wù)”；誠安達(dá)提出，在2020年對(duì)分公司開設(shè)嚴(yán)格把控，同時(shí)對(duì)連續(xù)多年經(jīng)營(yíng)不佳的分公司進(jìn)行撤并。

“分支機(jī)構(gòu)只要存在、運(yùn)營(yíng)，必然存在場(chǎng)所、人員等固定成本支出”，一位保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人向藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析指出，因此根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行擇優(yōu)汰劣，控制成本，提高績(jī)效產(chǎn)能，是合理的商業(yè)行為”。

一位保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人建議，各家中介機(jī)構(gòu)需根據(jù)自身資源狀況和戰(zhàn)略定位來選擇和培育發(fā)展模式和路徑，若要持續(xù)主攻車險(xiǎn)市場(chǎng)，可聚焦于運(yùn)營(yíng)效率的提升，完善保險(xiǎn)服務(wù)的閉環(huán)應(yīng)用，降低成本，有效沉淀車險(xiǎn)后服務(wù)區(qū)域化發(fā)展。

把控成本的同時(shí)還要主動(dòng)出擊，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在2020年重點(diǎn)加速的動(dòng)作，尤其是在車險(xiǎn)綜改的陣痛下，面對(duì)費(fèi)率壓縮問題，以及疫情影響導(dǎo)致部分險(xiǎn)種短期難有回暖的窘境。

誠安達(dá)強(qiáng)調(diào)，壽險(xiǎn)具有毛利高、連續(xù)性好、收益周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，公司確定了堅(jiān)持提高壽險(xiǎn)銷售占比的發(fā)展戰(zhàn)略，提高公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力；因疫情影響，而旅游險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、產(chǎn)責(zé)險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)模出現(xiàn)下降趨勢(shì)的新一站，加速引入短期健康險(xiǎn)及長(zhǎng)期人身險(xiǎn)產(chǎn)品。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整驅(qū)動(dòng)渠道優(yōu)化，新一站正在加大對(duì)于健康險(xiǎn)選購與使用的市場(chǎng)普及，如參與“惠民保”項(xiàng)目、觸達(dá)學(xué)校場(chǎng)景下的保險(xiǎn)用戶等。國婷麗向藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析指出，目前健康領(lǐng)域、財(cái)務(wù)管理等領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)保障需求較大，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)通過與客戶的接觸、互動(dòng)，形成首次交易后，才有利于進(jìn)一步增加客戶的粘性，增強(qiáng)其對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知與認(rèn)可度。

誠安達(dá)籌備獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人試點(diǎn)，緩解個(gè)人保險(xiǎn)代理人長(zhǎng)期存在的大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足等問題，通過建立甄選標(biāo)準(zhǔn)和流程，形成綜合評(píng)價(jià)體系，并加強(qiáng)日常管理與風(fēng)控，建立專管員制度。

近年來，保險(xiǎn)行業(yè)“產(chǎn)銷分離”趨勢(shì)逐步明顯，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)加大對(duì)原有產(chǎn)品開發(fā)、承保、理賠等產(chǎn)業(yè)鏈條的延展，優(yōu)化服務(wù)、精準(zhǔn)對(duì)接，推動(dòng)投保人與保險(xiǎn)公司銜接得更加專業(yè)與高校。而在流量平臺(tái)競(jìng)相涌入保險(xiǎn)市場(chǎng)分羹的背景下，保險(xiǎn)中介公司更加需要著眼于精準(zhǔn)、差異化、專業(yè)化的運(yùn)作模式，在傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，為客戶提供綜合解決方案和風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢等高附加值的能力，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

新一站在年報(bào)中強(qiáng)調(diào)，在企業(yè)端跨行業(yè)合作伙伴的方向，新一站整合140家合作保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)資源，結(jié)合累計(jì)的用戶畫像，為不同行業(yè)的機(jī)構(gòu)定制整套解決方案。

“雖然同在新三板掛牌，但各保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)仍存在較大的差距和分化，表現(xiàn)在規(guī)范性、持續(xù)性、成長(zhǎng)性等方面”，一位證券分析師提出，但管中窺豹，從各公司2020年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)和動(dòng)向來說，依然能看出行業(yè)的整體動(dòng)態(tài)趨勢(shì)。疫情過后，保險(xiǎn)行業(yè)多個(gè)賽道正在重塑和優(yōu)化，對(duì)于中介機(jī)構(gòu)而言，還需繼續(xù)調(diào)整步速，找準(zhǔn)自己的發(fā)展節(jié)奏。